SaaS Şirketimizi 1 Milyon Dolardan Fazla ARR’ye Çıkarma: 7 Kişi, 3 Yıl, VC Parası Yok. Alınan Temel Dersler

Ürün: Everhour
İlk ücretli müşteri: Eylül 2015
Şu anda takım büyüklüğü: 7
Genel Merkez: Minsk, Beyaz Rusya
Yatırımlar: Önyükleme

1 milyon dolar tek başına büyük bir şey değil. Ancak burası belirli bir çubuktur ve ona giden her kurucu benzer sorular ve sorunlarla karşı karşıya kalır. Ben bir istisna değilim ve bu nedenle öğrendiğim temel dersleri paylaşmak istiyorum.

Küçük bir dış kaynak şirketi olan Weavora olarak 2010 yılında başladık. Ürün fikri, iç ihtiyaçlarımızdan burada doğmuştur. Müşterilerimizi harcanan gerçek saatlere göre raporlamamız ve faturalandırmamız gerekiyordu. İlk başta mevcut araçları kullandık, ancak kısa süre sonra daha iyi bir fikir sunabileceğimizi fark ettik.

Eylül 2015’te ilk ücretli müşterimizi imzaladık. Bugün 1,3 milyon dolarlık ARR işaretini geçtik (yılda x2,2 kez arttı) ve 70 ülkeden 2.200’den fazla şirket tarafından kullanılıyor. Tüm bunları dış yatırımcı olmadan ve küçük bir ekiple (7 kişi) başardık.

Nasıl yapacağınız burada.

1. İlk günden itibaren rekabet avantajı

Ürününüzün açık bir avantajı olmalıdır. Öne çıkmanıza yardımcı olacak ve ideal olarak bir rakip için kopyalanması o kadar kolay olmayan bir şey. Bu, örneğin% 10 daha düşük fiyat olamaz.

Bizim durumumuzda, en popüler proje yönetimi araçlarıyla ne kadar derinden bağlantı kurduğumuz ve arayüzlerine ne kadar güzel bir şekilde yerleştirdiğimizdi.

Ücretsiz bir planımız olmasa da, rakiplere göre çok daha az özelliğe sahip olmamız, bir mobil uygulamamız yoktu vs. birçok kullanıcı hala bizi tercih ediyordu. Neden? Çünkü önemli bir özelliği çok iyi yaptık.

Elbette müşterilerimizden gelen isteklere kademeli olarak yanıt veriyoruz, yeni işlevler ekliyoruz, ancak başlangıçta pek bir şeye sahip değildik ve her şeyi bir gecede yapamadık.

2. Ürününüzü kullanmalısınız

Tek başına kullanmazsan iyi bir ürün yapmaya inanamıyorum.

Bizim durumumuzda, dış kaynak kullanımı yapmak, müşterilerimize rapor vermek, proje değerlendirmeleri yapmak, fatura düzenlemek zorunda kaldık. Ve hangi projeleri neden hafife aldığımızı, hangi projelerin daha karlı olduğunu görmek, zamanımızı ve paramızı nerede kurtarabileceğimizi ve süreç ve operasyonlarımızı başka nasıl basitleştirip otomatikleştirebileceğimizi öğrenmek için Everhour’a güvendik.

Ayrıca ürününüzü günlük kullanarak her şeyin çalıştığından emin olacaksınız. Sentetik testler bazen ciddi bir sorunu tespit edemeyebilir.

3. Risk sermayesi her derde deva değil

Kişisel mali kaynaklardan (veya farklı işletmelerin işletme gelirlerinden) bir ürün yapmanın daha iyi veya daha kötü olduğunu söyleyemem. Bu mümkündür ve hatta birçok avantajı vardır.

Bize ne yol gösterdi?

Bahsettiğim gibi, dış kaynak kullanımı ile başladık. Bu, kârlı bir üründen çok daha kolay ve hızlı organize edilir. Şirket kazanmaya başladığında ve karları yeniden yatırma fırsatımız olduğunda – başardık. Tüm boş zamanlarımızda ürüne odaklandık. Yatırımcı aramak, satış konuşması yapmak ve rapor vermek yerine bunu yapmakla daha çok ilgilendik.

Ayrıca, bu tür bir ekosistemin daha gelişmiş olduğu ABD’den olmadığımızı da düşünün.

Son faktör muhtemelen borçlanma korkusu ve yüksek beklentileri karşılama ihtiyacıdır. Halihazırda bazı geçmiş verileriniz varsa, daha kolaydır, ancak başlangıçta korkutucudur.

Önyükleme ise sizi daha erken başlatmaya ve hipotezlerinizi doğrulamaya zorlar. Kendi paranızı harcamak, maliyetler konusunda daha dikkatli olmanızı sağlar ve öncelikleri doğru şekilde belirleme konusunda güçlenir.

Ancak dış kaynak kullanımı ile ürünü paralel olarak yapmanın zor olduğunu kabul etmeliyim. Asıl sorun odak dışı kalmaktır. Mevcut projelere, mevcut müşterilerle ve ürünle iletişime eşit şekilde zaman ayırmalıyız.

Erken yatırım bize yardımcı olur mu?

Şüpheliyim. Pazar talebi yanlış anlaşıldığı için birkaç “pivot” yaptık. Bazı iyi fikirlerin olgunlaşması için zamana ihtiyacı vardır (bizim için de aynı). Yatırımı erkenden aldık, ne yapacağımızı bilemeyecektik. Bunun, şimdi daha hızlı olduğumuz yerde olmamıza yardımcı olması pek olası değildir. Büyük olasılıkla reklamlara para aktarırdık, daha büyük ekip ve erken sürümleri pek umursamayız. Ne iyi bir ürünümüz ne de paramız olduğunu fark edene kadar özellik özellik eklediğimizde kendimizi bir durumda bulabiliriz.

Yatırım roket yakıtı gibidir. Çok yardımcı olabilir, ancak bunun için çok iyi bir ürün / pazar uyumu, temel metriklerin anlaşılması ve bir büyüme stratejisi gerekir.

4) Freemium sizi yanlış yola sokabilir

Bir zamanlar ücretsiz bir planımız olmamasına karar verdik. Bunu birkaç nedenden dolayı yaptık.

Rekabet avantajımız entegrasyonlardır. Ancak hepsinin API sınırları vardır. Senkronize etmemiz gereken 5 proje ile ücretli bir müşterimiz ve 100 proje ile ücretsiz bir kullanıcımız olabilir. Yani ücretsiz kullanıcılar çok daha fazla kaynağı kolayca yiyebilir.

Deneyimlerimize göre, ücretsiz kullanıcılar destekle daha sık iletişim kurar (sayılarının fazla olması nedeniyle), başarısızlıklarınıza daha sert tepki verirler, ödeme yapanlardan çok tamamen farklı özellikler sorarlar, vb.

Ve ücretsizden ücretlie dönüşüm çok düşük. Yaklaşık% 0,5-1 oranında bekleyin.

5) Yıllık faturalandırmanın avantajları

Başlangıçta, yıllık abonelik sunmak istemiyorduk. Muhtemelen bir tür kendinden şüphe vardı. Ama sonra denedik ve çok iyi bir fikir olduğu ortaya çıktı.

Bu, nakit akışınızı önemli ölçüde artıracak, MRR’niz için yaklaşık% + 10-15 olacaktır. Buna ek olarak, bu, aylık başarısızlıkların ve geciken kesintilerin sayısını azaltır.

Yılda yalnızca bir faturayla yetinmek isteyen müşteriler var. Muhtemelen muhasebede bir tür tasarruftur.

Kullanıcılar ürününüzü ortalama bir yıldan daha kısa bir süre kullanırsa, yıllık abonelik LTV’nizi artırır. Çünkü para zaten ödendi.

Son olarak, sizi ciddi bir şirket olarak gösteren bir tür “itibarlı” şey.

6) Tanıtım kanalınızı bulun

Herhangi bir ürün için, potansiyel müşterileri çekmek için istikrarlı ve ucuz bir kanalı hızlı bir şekilde bulmak çok önemlidir. Bizim için ortak dizinlerdi. Örneğin, Asana veya Basecamp, web sitelerinde bir entegrasyon bölümüne sahiptir. Ürününüzle ilgili bilgileri oraya gönderebilirsiniz.

Bu şirketlerle iletişime geçmekten çekinmeyin. Entegrasyonunuz kullanıcıları için faydalı bir şey yaparsa, ürünlerini daha iyi hale getirir ve kullanıcılarının onlarla daha uzun süre kalmasını sağlarsınız. Ve sizin için bu yüksek kaliteli bir trafiktir! Bir ortak dizininden potansiyel müşteri dönüşümü yaklaşık% 30’dur. Dolayısıyla bu bir kazan-kazan senaryosu.

Google Adwords’ü birkaç kez denedik, birkaç bin dolar harcadık ve 0 ücretli müşteri aldık. Elbette bu, kanalın kötü olduğu ve onu bir gün kullanmayacağımız anlamına gelmez. Ancak bunun kolay ve maliyetli olmadığını unutmayın. En iyi anahtar kelimelerin TBM’si 10–15 USD’ye kadar çıkabilir. Ziyaretçiden liderliğe ve ücretli müşteriye giden huninizi düşünün. Ayrıca, inişlerinizi, afişlerinizi, metinlerinizi vb. Sürekli olarak optimize etmelisiniz.

Bizim için bir diğer harika kanal ise organik. Bu harika, ancak içerik ve SEO’ya uzun vadeli bir yatırım. Bizi diğer iki zaman takip aracıyla karşılaştıran bir makale yazdık. İnsanlar bu iki şirketi karşılaştıran makaleler aradılar ve bizleri öğrendiler. İlk yıl, bu makale her ay 1.000’e kadar yeni ziyaretçi getirdi.

Dışarıda bıraktığım pek çok harika tavsiye olduğuna eminim. Yorumlarda düşüncelerinizi veya herhangi bir ipucunu paylaşmaktan çekinmeyin. Onları duymak isterim!

Şerefe!