Pourquoi nous avons remplacé notre entonnoir de vente par un bucket de sensibilisation

Nous avons retiré la quantité au profit de la qualité

Ne vous inquiétez pas trop des ventes. Les ventes ne sont que le sous-produit de l’excellence ailleurs. – BrewDog

Cela ne fera pas partie de ces pièces. Vous savez, le genre de «vente sociale». Je ne fais pas de marketing et je ne fais certainement pas de vente. Mais en explorant un peu le sujet récemment, je suis arrivé à quelques conclusions intéressantes.

Ce n’est pas une tactique de vente pour toutes les entreprises possibles. Mais en tant qu’industrie «créative», je pense avoir trouvé une voie qui fonctionne mieux pour nous que la vente traditionnelle.

Corrigez-moi si je me trompe et qu’il peut parfois y avoir beaucoup de simplification excessive.

Cela peut sembler c r azy pour beaucoup de vendeurs chevronnés. Après tout, «pousser» le produit sur un prospect est au cœur de ce qu’ils font. Être convaincant dans la vente d’une idée pour une réduction des bénéfices. Il s’agit donc de changer d’avis sur votre entreprise, de l’indifférence au statut de fan.

Bien que cela puisse être vrai pour certains secteurs, je commence à explorer une approche complètement différente, axée sur la qualité. Mais pour y arriver, explorons l’entonnoir de vente et les tactiques de vente typiques d’aujourd’hui. Ceux-ci incluent également le spam sur LinkedIn, les bombardements par hashtag et les tactiques de peur.


Imaginez un immense entonnoir de la taille d’un gratte-ciel dans votre ville. Vos prospects potentiels y sont jetés à grande vitesse. Certains ont frappé la jante comme ce pauvre type frappant l’hélice du titanic puis tournoyant dans les airs alors qu’il plongeait dans l’océan. Pour une raison quelconque, c’était une scène qui m’a marqué.

Quand nous faisons entrer les prospects dans notre petite toile d’araignée…

Ensuite, nous faisons toutes sortes de choses folles pour les faire baisser de plus en plus, et à la fin, nous donnons les détails de leur carte de crédit et en achetons plus plus tard. Il existe différentes tactiques pour y arriver comme:

Voici à quoi ressemble un entonnoir de vente typique.

Le but est de descendre de 1 à 4. Puis boucle entre 4 et 5.

Tous les bons livres de vente (qui sont principalement écrits pour se vendre) estiment qu’environ 3% des clients au stade de la sensibilisation sont en fait «prêts à acheter». Donc, si vous voulez plus de 3% de ventes, vous devez les approfondir dans l’entonnoir.

Prenons du recul et examinons cela du point de vue du client

Si je recherche activement un produit ou un service, je peux être dans leur 3%. Qu’est-ce qui influencera mon choix?

La concurrence sur le prix est un suicide dans les entreprises

Si le prix est le seul moyen de concurrencer, vous faites quelque chose de mal. Vous devez travailler sur votre offre jusqu’à ce qu’elle vaille simplement plus .

La popularité est quelque chose que vous obtiendrez à temps et puisque nous avons exclu le prix…

Tout est question de qualité. Rendez votre offre si intéressante que ce n’est qu’une évidence.

Ne convainquez pas les gens avec un discours commercial. Ne mens pas. Montrez-leur ce que vous faites et rendez-le si bon qu’ils en auront envie. Rendez-les obsédés.

Eh bien, mais la plupart des gens n’achèteront pas

Exactement! Alors devriez-vous changer ce que vous faites pour convenir à la plupart des gens? Ou garder la haute qualité et répondre à un petit groupe? Quelqu’un a également accepté et payé toutes les applications et sites Web malveillants.

C’est une question délicate car nous ne prenons pas en compte quelque chose d’extrêmement apparent dans une industrie créative (que ce soit une agence de marketing, une société UX, un studio d’art ou une maison de logiciels). Si vous devez convaincre votre futur client de vous choisir, votre expérience avec lui a de grandes chances d’être vraiment mauvaise.

Pourquoi? C’est simple

Si quelqu’un aime ce que vous faites tout de suite, cela signifie qu’il est déjà en phase avec votre style / façon de faire les choses. Ils savent que vous êtes bon.

Ils veulent exactement ce que vous proposez.

Si l’objectif est d’abord d’expliquer pourquoi vous êtes bon, il y a de fortes chances que même si vous signez l’accord, vous aurez du mal. Ils pousseront leurs folles attentes sur vous. Des choses que vous ne pouvez pas accomplir sans changer complètement qui vous êtes. En fin de compte, cela se résume au simple fait qu’ils ne vous feront pas confiance.

Parce qu’ils ne sont pas venus vers vous en sachant que vous êtes génial, il est probable qu’ils ne commenceront pas à y croire simplement parce que vous le dites. Et ce genre de clients peut tuer à la fois votre esprit et votre entreprise.

Pour faire ce que vous faites et le faire bien, vous devez travailler avec les bonnes personnes. Cela inclut les bons clients. Pour une petite entreprise ambitieuse et créative, il est préférable de commencer avec les bons 3%. Augmentez ensuite votre popularité avec une qualité constante et votre portée augmentera bien au-dessus de 3%.

Ne vous concentrez pas sur tout le monde . La qualité de ce que vous faites et la façon dont vous passez votre temps sont ce qui fait que votre vie et votre travail en valent la peine. Si vous continuez à pousser les gens de ce groupe plus large à acheter chez vous, de nombreux problèmes se produiront.

Au moins, ils nous sont arrivés.

Quand tous les côtés tirent dans la direction opposée, il n’y a aucune chance de faire quelque chose de bien. Seule la frustration en sort. La frustration vaut-elle l’argent? Dans la plupart des cas – non.

Soyons réalistes

J’ai personnellement essayé à la fois les tactiques de vente traditionnelles et un changement de qualité complet. D’après mon expérience, il y a 90% de chances d’obtenir un travail meilleur, plus épanouissant et déterminant si vous ne commencez pas à embrouiller des personnes au hasard dans votre entonnoir de vente.

Et ne me dites pas que vous les avez «profilés». Vous ne pouvez pas profiler pour un alignement de qualité, et je ne me soucie pas de savoir s’ils sont un amateur de thé ou de café, ou s’ils passent leur temps à regarder des chats sur Instagram.

Chaque fois que nous générons simplement un buzz montrant certaines des choses formidables que nous faisons, nous invitons des personnes partageant les mêmes idées à nous contacter et à nous parler de leurs projets. Les conversations sont significatives, passionnées et résonnantes. Si nous signons un accord, cela fonctionne le plus souvent très bien.

D’un autre côté, essayer de toucher et de convaincre activement les gens que nous sommes bons conduit souvent à des moments très frustrants. Votre client influence ce que vous faites, donc pour faire le bien, vous avez besoin d’un excellent client. Si vous vendez du design ou du codage (comme nous le faisons), vous devez trouver des clients qui ont le même œil pour l’esthétique ou la qualité du code.

Comment procédons-nous?

Nous avons publié de nombreux projets de «refonte rapide» et des études de cas sur LinkedIn, et après quelques mois, le groupe qui les a suivis pour la qualité a commencé à grandir. Il n’était pas nécessaire de «pousser» qui que ce soit, seules les bonnes personnes se sont inscrites et suivies.

Beaucoup de ces personnes, voyant un flux constant d’exemples de travail de qualité, sont tout simplement devenues des clients. Les clients existants qui voient que nous faisons tellement de bonnes choses sont restés avec nous, sachant qu’ils sont entre de bonnes mains.

Donc, si vous êtes une création, vous devez parler la même langue que vos clients.

Cela ne veut pas dire que vous devez apprendre à parler comme eux . Trouvez ceux qui parlent déjà comme vous et partagez vos valeurs. Une fois que votre popularité augmente et que vous gardez la qualité, vous n’aurez plus à vous soucier de 3% de ventes.

N’oubliez pas que c’est la qualité qui vous a amené là-bas.