Jeff Bezos, Tony Robbins și J.K. Rowling Nu utilizați avatare pentru a vinde cărți

Și nici nu ar trebui. Un mod mai inteligent și mai eficient de a ajunge la publicul dvs.

Marketerii de cărți adoră să le spună scriitorilor să construiască un avatar al cititorului lor ideal. Nu este vorba doar de marketeri de cărți. Dacă vindeți ceva pe internet, specialiștii în marketing vor sugera crearea unui avatar al celui mai bun client al dvs.

De cele mai multe ori, avatarurile fac marketingul mai greu, nu mai ușor.

Am citit un articol al unui comerciant de cărți care scrie studii de caz despre a-i ajuta pe autori să-și găsească cititorii ideali și să-și construiască avatarurile de cititori.

El a povestit despre un scriitor de dragoste care se lupta, așa că l-a angajat. Prea mulți dolari mai târziu, au descoperit că cititorul ei ideal este o femeie albă din clasa mijlocie, în vârstă de 30-45 de ani, căreia îi place romantismul.

Aș putea să plâng.

Femeile albe? Nu există femei de culoare care citesc romantism, atunci?
Sunt cărțile ei atât de evident rasiste încât doar o femeie albă le-ar cumpăra?
Dacă nu, ce legătură are rasa cu ea? (Sugestie: nimic.)

Nu sunt doar vânzători de cărți. Nu contează ce vindeți, avatarul clientului respectiv nu este probabil glonțul magic. Este doar glonțul cu care te vei împușca în picior.

Avatarurile se bazează adesea pe date demografice, iar datele demografice sunt moarte

„Exemple de avatar” Google și veți vedea creații elaborate cu nume false, vârste, fișe de post, venituri – chiar și fotografii false.

Iată problema …

Demografia a fost inventată pentru a exclude riffraff

În 1902, George Waldron de la Agenția de publicitate Mahin a folosit registre fiscale, directoare de oraș și date de recensământ pentru a ajuta agenții de publicitate să ajungă la consumatori educați față de analfabeți, pentru a-i viza pe consumatori prin capacitatea de câștig și venituri.

Pentru că de ce ați pierde timpul încercând să vindeți bunuri unor persoane care nu le pot permite sau să trimiteți anunțuri tipărite unor persoane care nici măcar nu pot citi?

Acest lucru a devenit cunoscut sub numele de segmentare demografică.

Chiar și în primele zile ale televiziunii, demografia a funcționat bine. Dacă doriți să vindeți un Frigidaire, femeia care își permitea unul era acasă urmărind săpunurile după-amiaza. Cu doar trei canale, nu a fost greu să ajung la ea.

Datele demografice au funcționat … până când nu au funcționat

În 1965, Emanual Demby a introdus un termen cu totul nou: psihografie. Demografia nu a fost suficientă, a spus el, iar agenția sa publicitară, Demby și Dunn, s-au concentrat pe factori precum stilul de viață și atitudinile specifice.

De ce Jeff Bezos, Tony Robbins și J.K. Rowling Nu utilizați avatare pentru a vinde cărți și nici nu ar trebui să le faceți

Știți de ce avatarurile au sens pentru proprietarii și autorii de afaceri mici? Pentru că nu au un public mare. Identificați acel client ideal evaziv și apoi găsiți mai mulți dintre ei.

Te-ai uitat la audiență la o conferință Tony Robbins?

Există oameni negri și albi, oameni asiatici și hispanici. Bărbați și femei, bătrâni și tineri. Oameni în costume și cămăși, oameni în costume, blugi și tricouri.

Cum avari asta?

Nu.

Nu există nicio descriere care să se potrivească tuturor celor care cumpără cărțile lui Tony Robbins. De ce ar fi diferit al tău?

World of Warcraft a făcut aproape greșeala avatarului

Inițial, au crezut că publicul lor era de tipul 15-25 ani. Visul demografic. Barbat tanar. Pentru că așa este un jucător, nu?

În 2014, dacă te-ai dus la expansiunea Warlords of Draenor , ai găsi un felinar așezat pe o plajă. Dacă l-ai ridica și l-ai frecat, ar apărea un geniu care striga „Puterea cosmică infinită!” – un omagiu adus lui Robin Williams, care a fost un jucător și un fan WOW și și-a numit fiica Zelda după Legends of Zelda.

Când Blizzard Entertainment s-a uitat de fapt la fanii lor, și-au dat seama că nu erau, de fapt, toți bărbați tineri. Aveau bunicii și părinții care se jucau cu copiii, fetele, băieții, oamenii bogați și oamenii atât de rupți încât au fost nevoiți să obțină aur în joc pentru a-și plăti taxele lunare.

Cum avari asta? Tu nu.

J.K. Rowling nu și-a avatat cititorii, fie

Când editorul ei i-a spus că cititorii ei vor fi băieți tineri, ea a zâmbit și oricum și-a făcut propriile lucruri. În loc să vorbească în mod specific cu acel avatar, cu băieții tineri, ea a vorbit despre magie și animale fermecate și mitologie, deoarece credea că oamenilor cărora le place Harry Potter le-ar plăcea acele lucruri.

Ce lucru bun, pentru că atunci când a ieșit fiecare carte, mulțimile care se aliniau nu semănau cu avatarul pe care îl preziceau editorii. Acolo erau adulți. Fara copii! Cumpărându-i cărți. Imaginați-vă asta!

Există un cuvânt pentru ceea ce J.K. Rowling a făcut: psihografie.

Psihografia este studiul intereselor, atitudinilor, aspirațiilor și modul în care acestea interacționează și se intersectează între ele.

Se pare că oamenilor cărora le-a plăcut Harry Potter le-a plăcut, de fapt, magia și animalele fermecate și mitologia. Și și-au cumpărat cartea cu Animale fermecate și când a ieșit.

Știți cine folosește psihografia?

Știți cine folosește psihografia? Amazon. Netflix. YouTube.

„Dacă ți-a plăcut asta, s-ar putea să îți placă asta.”

„Dacă ți-a plăcut covorașul de baie gri, s-ar putea să îți placă aceste prosoape de baie gri.”

„Oamenii care au cumpărat această carte au cumpărat și aceste cărți.”

„Oamenii cărora le place acest film au cumpărat și aceste filme.”

Interese comune.

Spune-mi acum, cum înțelegi interesele comune ale unui întreg grup de oameni, uitându-te la o persoană imaginară?

Nu.

O modalitate mai inteligentă și mai eficientă de a vă ajunge la public

Vă puteți imagina dacă Amazon a făcut recomandări bazate pe date demografice? Ce cumpără femeile albe de 35 de ani? Ce ți-ar putea oferi și care sunt șansele pe care ți-ar plăcea?

Vedeți cât de ineficient este acest lucru?

Îți amintești de scriitorul de romantism? Dacă crede că cititorul ei ideal este o doamnă albă, în vârstă de 35-50 de ani – ce ajutor este asta? Cum să ajungă la ea? Despre ce ar trebui să scrie sau despre blog pentru a-și atrage publicul? Ea este lipsită de idei.

Dar, dacă ar fi să cerceteze psihografia, să afle de ce i-ar plăcea cuiva cartea ei și ce interese comune au cititorii ei, are o speranță de a afla cum să ajungă la publicul ei fără să strige „Cumpără-mi cartea!” pe Facebook, care tinde să fie modul în care autorii își comercializează cărțile.

Cum folosești psihografia?

Secretul psihografiei este ascuns în produsul dvs. Demografia nu este importantă și nici genul nu este atât de important pe cât credeți.

Nu toate romanele romantice sunt la fel. Un roman cu o prințesă care aștepta să fie salvată de eroul ei nu este același lucru cu o poveste de dragoste cu un personaj puternic, care nu este la fel ca o poveste de dragoste cu o mică îndoială.

La fel în comerțul cu amănuntul. Geanta ta este făcută de mâini mici care lucrează pentru salarii sclavi într-o țară în curs de dezvoltare? Sau este fabricat în America, poate prin propriile mâini?

Odată ce ați descoperit ce interese și valori împărtășesc clienții dvs. și care nu le pasă, sunteți pe cale să înțelegeți cum să ajungeți la mai mulți oameni care împărtășesc aceste interese și valori.

Deci, atunci când cineva vă sugerează să creați un avatar demografic, completat cu o fotografie falsă? Nu. Nu este vorba despre asta și nu a fost de când marketerii au descoperit pentru prima dată că interesul și valorile sunt mai importante decât datele demografice.

Marketingul nu înseamnă să găsești un client perfect și apoi să cauți clone ale acelei persoane. Nu este vorba de vârstă, rasă, religie sau demografie.

Este vorba despre descoperirea locului dulce în care ne conectează interesele.