Jan Kamiński d’Applover: comment être excellent dans les ventes sans paraître commercial

Poussées et suivis d’application, le contact permanent avec le client de mon expérience est très rarement mal perçu. C’est un peu une approche. Si vous êtes vendeur et que vous énervez les gens lors d’appels à froid, alors, bien sûr, cela devrait être évité! Mais si vous contactez simplement après les ouvertures de vente et que vous vous en tenez très clairement à un certain cadre, c’est la bonne décision. Les gens dans le processus de vente aiment être tenus par la main. Quand ils savent quelles sont les prochaines étapes, quelle valeur donne la prochaine étape et qu’ils ont le vendeur comme une sorte de tuteur dans tout le processus. D’après mon expérience, être insistant n’est pas du tout mauvais. Cela oblige le client à prendre une décision. Soit vous vous conduisez vers le bas et vous ne perdrez plus de temps, soit vous prouverez réellement au client votre valeur. Gagnant-gagnant pour les deux parties.

En tant que une partie de ma série sur la façon de réussir à conclure des ventes sans paraître insistant, désagréable ou commercial, j’ai eu le plaisir d’interviewer Jan Kamiński , co-fondateur et responsable des ventes chez Applover , une agence digitale full-stack, honorée en 2019 par Deloitte comme la «Rising Star »Dans la région CEE et en tant qu’entreprise Fast 50 en 2020. Nominé pour Forbes 25 moins de 25 ans. Passionné de start-up. Il croit que l’établissement de relations commerciales durables est la clé du succès.

Merci d’avoir fait cela avec nous! Avant de creuser, nos lecteurs aimeraient en savoir un peu plus sur vous. Pouvez-vous nous dire la «trame de fond» de ce qui vous a amené à ce cheminement de carrière?

J’ai commencé en tant qu’avocat, donc avec le recul, donc à mon avis, presque tout le monde, même sans formation technique, peut vraiment vendre dans l’industrie informatique ou dans la startup technologique. J’avais 22 ans lorsque, avec les fondateurs d’Applover, nous avons lancé notre première startup – Footsteps (guide de la ville mobile). Nous nous connaissions depuis le lycée et par l’intermédiaire d’amis. Bien que l’entreprise elle-même n’ait pas survécu en raison de la faiblesse du modèle commercial, nous avons décidé que nous nous entendions bien en équipe et que cela vaut peut-être la peine d’essayer de construire autre chose, dans le secteur des services informatiques. C’est ainsi qu’Applover a été fondé et notre voyage commence.

Pouvez-vous partager avec nos lecteurs l’histoire la plus intéressante ou la plus amusante qui vous soit arrivée dans votre carrière jusqu’à présent? Pouvez-vous partager la leçon ou retenir de cette histoire?

Tout comme notre première entreprise était sur le point de s’effondrer, 2 fondateurs se sont retirés très rapidement de l’entreprise. Le noyau reste et gère toujours Applover aujourd’hui. Bref, j’ai appris que la confiance entre les gens se construit depuis des années, et qu’elle peut se perdre en 2 heures. De plus, l’équipe est la plus importante dans les premières étapes de l’entreprise, la persévérance de vos partenaires, associés et le soutien mutuel est peut-être la valeur la moins appréciée lorsque vous partez de zéro sans garantie de succès. N’oubliez pas que 9 startups sur 10 échouent, il vaut donc la peine d’avoir quelqu’un avec qui vous pouvez refléter vos inquiétudes à un niveau similaire de l’horizon, car vous ne communiquerez pas aux employés que dans un mois il n’y aura peut-être pas de paiements. D’autre part, pour ne pas être aussi dépressif, il faut aussi célébrer les petits succès et cela vaut la peine d’avoir une équipe solide pour cela. 🙂

Travaillez-vous actuellement sur de nouveaux projets passionnants? Comment pensez-vous que cela aidera les gens?

Chaque projet est d’une certaine manière passionnant – qu’il s’agisse d’un défi technologique ou d’un produit numérique innovant. Nous travaillons avec plusieurs entreprises intéressantes du secteur MedTech. Nous venons de développer une excellente application qui permet de connecter les patients avec les médecins et fournit les mises à jour les plus importantes sur la pandémie et les découvertes de Covid-19. LabPlus est disponible en Pologne et devient de plus en plus populaire. De plus, nous travaillons sur un produit très innovant pour Steppie, récemment remarqué par Business Insider en tant que startup Insurance Fintech à surveiller. C’est un produit qui encourage des habitudes de vie saines qui se traduisent par des rabais d’assurance et des bonus supplémentaires pour ses utilisateurs. Je crois fermement que ce produit encouragera les gens à être plus actifs, faites ces 10 000 pas chaque jour pour payer moins d’assurance. Lorsque la pandémie est devenue notre nouvelle réalité, nous avons rejoint Tech à l’initiative Rescue et aidé l’une des ONG – altruisto. Il permet aux utilisateurs de faire un don à des œuvres caritatives, maintenant pour aider à combattre Covid-19 lors de leurs achats. Surtout en ce moment, je sais que c’est vraiment important et que cela peut aider beaucoup de gens. De plus, les utilisateurs peuvent se sentir plus encouragés à rembourser de l’argent pour une bonne cause quand c’est si facile avec un plugin sur leur navigateur. Nous travaillons sur des produits numériques comme celui-là depuis le tout début d’Applover.

Aucun de nous n’est en mesure de réussir sans une aide en cours de route. Y a-t-il une personne en particulier à qui vous êtes reconnaissant qui vous a aidé à vous rendre là où vous êtes? Pouvez-vous partager une histoire à ce sujet?

Je garde un très bon souvenir du soutien des premiers mentors que nous avons réussi à rencontrer à Acceleration for Young Companies à Gdańsk, en Pologne (Starter Rocket). Aujourd’hui, ce programme n’existe plus, mais à mon avis, c’était l’une des meilleures préparations pour les jeunes entrepreneurs à se lancer dans des eaux plus larges. De plus, cela nous a donné un capital minimal pour démarrer notre propre entreprise. La série d’ateliers, le réseautage ainsi que ces relations ont été inestimables dans les prochaines étapes du développement d’Applover. Aujourd’hui, rétrospectivement, des entrepreneurs expérimentés nous ont accordé beaucoup d’attention et de temps lors d’appels, de réunions, d’ateliers, puis nous étions en quelque sorte des enfants qui faisaient des affaires. Il me semble que ces rencontres ont été personnellement mémorables et qu’elles ont été à la base de mes décisions que si j’avais obtenu un tel succès, j’aimerais le partager avec des personnes plus jeunes et moins expérimentées que moi. Il est trop tôt pour le moment, quand Applover deviendra public dans quelques années, ce qui est notre plan, il sera possible de revenir en arrière et de commencer à penser au mentorat des fondateurs de startups. J’espère certainement que oui, pour redonner à l’avenir.

Pour le bénéfice de nos lecteurs, pouvez-vous nous dire un peu pourquoi vous êtes une autorité en matière de vente?

J’ai toujours pensé que je préférerais ne pas faire de carrière, mais je peux faire sensation. 😉 Je ne suis pas une autorité, mais je peux me vanter des chiffres, en 2 ans, j’ai fermé ou géré des gens qui concluent des contrats pour plus de 8 millions de PLN. Il me semble que je peux partager mon expérience de la mise à l’échelle des ventes d’une entreprise qui croît à un rythme de plus de 100% a / a depuis 4 ans et emploie près de 60 personnes. Rappelez-vous, cependant, que mon expérience est essentiellement dans la vente de services et de processus assez compliqués, en raison du développement de logiciels. Alors que j’ai commencé par vendre des produits – vendre des applications en marque blanche dans l’industrie la plus difficile au monde – le gouvernement d’entreprise 2. Néanmoins, pour le moment, je me sens le plus fortement dans les services.

En tant que responsable des ventes chez Applover, je gère une équipe de vente brillante et j’essaie de les inspirer et de les motiver au quotidien.

Passons un peu à ce qui se passe aujourd’hui dans le monde en général. De nombreuses personnes sont devenues anxieuses à cause des secousses dramatiques du cycle des nouvelles. Les craintes liées à la pandémie de COVID-19 ont naturellement accru un sentiment d’incertitude et de solitude. D’après votre expérience, quelles sont quelques idées que nous pouvons utiliser pour offrir efficacement un soutien à nos familles et à nos proches qui se sentent anxieux? Pouvez-vous expliquer?

Tout d’abord, pensez aux autres – couvrez-vous le visage d’un masque dans l’espace public et faites tout ce que vous pouvez et vous sentez bien. Peut-être pourriez-vous faire un don pour aider à lutter contre la pandémie mondiale. Mais surtout, ne simulez rien. Soyez aussi transparent que possible. C’est notre règle chez Applover, même lorsque les temps sont durs: communiquez de manière aussi transparente que possible avec votre équipe et les personnes qui vous sont chères. De plus, assurez-vous de fournir autant d’informations et de soutien que possible. Demandez à vos proches ou à votre équipe ce dont ils ont besoin, ce qui les ferait se sentir mieux, ce qui les ferait travailler plus efficacement, etc. Soyez empathique et ne minimisez pas les besoins de qui que ce soit – vous ne savez jamais à quoi ressemble leur situation de vie et à quoi peut l’améliorer. Il peut s’agir d’un nouvel équipement pour travailler plus efficacement et jouer plus efficacement ou il peut y avoir des heures de travail différentes pour s’occuper d’enfants exigeants en attention.

OK. Merci pour tout ça. Passons maintenant au cœur de notre entretien. Comme vous le savez, presque toutes les entreprises qu’une personne entrera impliquera une forme de vente. Dans le même temps, la plupart des gens n’ont jamais reçu aucune éducation formelle sur la manière d’être efficace dans la vente. Pourquoi pensez-vous que notre système éducatif enseigne presque toutes les autres matières obscures, mais que les ventes, l’un des sujets les plus utiles et les plus polyvalents, sont totalement ignorées?

Il me semble que si le monde était composé de gens avec une âme de vendeurs, ce serait terrible. Tout le monde poserait des questions et n’attendrait pas de réponses. 🙂

C’est plutôt ici que réside le problème des ventes. Souvent, les vendeurs se concentrent sur eux-mêmes et sur ce qu’ils proposent, sans écouter du tout le client. Quand j’ai commencé, je commençais généralement des réunions avec des présentations d’entreprise. Une erreur, il suffisait de parler au client de ses problèmes. Soudainement, les réunions d’introduction de 15 minutes se sont transformées en discussions de 2 heures.

Cependant, je ne suis pas fan de l’éducation formelle à la vente à l’école (laissez les gens lire de la poésie et des intégrales). Il me semble que ces sujets devraient plutôt être traités dans les écoles pour les gestionnaires / entreprises et d’après ce que je sais, par exemple les meilleurs programmes de MBA ont très largement enseigné les bases de la vente. Le livre «Challenger Sale» décrit le personnage de loup solitaire comme des vendeurs super efficaces. Ce n’est pas qu’un seul type de personne et de personnage modifie les résultats. Chacun a ses propres méthodes, astuces et processus qui peuvent mieux fonctionner pour eux. Bien sûr, il vaut la peine d’obtenir des points de vue et des commentaires différents des autres, mais ne nous fermons pas à une façon spécifique de le faire. Je pense simplement que vous devez être authentique pour être un vendeur efficace.

Cette discussion, intitulée «Comment être bon en ventes sans paraître commercial», part du principe qu’il faut éviter de paraître commercial ou insistant. Êtes-vous d’accord avec cette hypothèse? Que ce soit oui ou non, pouvez-vous expliquer pourquoi vous ressentez ce que vous ressentez?

En fait, je ne suis pas d’accord. Poussées et suivis de mise en application, le contact constant avec le client de mon expérience est très rarement mal perçu. C’est un peu une approche. Si vous êtes vendeur et que vous énervez les gens lors d’appels à froid, alors, bien sûr, cela devrait être évité! Mais si vous contactez simplement après les ouvertures de vente et que vous vous en tenez très clairement à un certain cadre, c’est la bonne décision. Les gens dans le processus de vente aiment être tenus par la main. Quand ils savent quelles sont les prochaines étapes, quelle valeur donne la prochaine étape et qu’ils ont le vendeur comme une sorte de tuteur dans tout le processus. D’après mon expérience, être insistant n’est pas du tout mauvais. Cela oblige le client à prendre une décision. Soit vous vous conduisez vers le bas et vous ne perdrez plus de temps, soit vous prouverez réellement au client votre valeur. Gagnant-gagnant pour les deux parties.

Les sept étapes d’un cycle de vente sont généralement divisées en versions de prospection, de préparation, d’approche, de présentation, de gestion des objections, de clôture et de suivi. À quel stade pensez-vous être le meilleur? Quelle est votre approche unique, votre «sauce secrète» pour cette compétence particulière? Pouvez-vous expliquer ou raconter une histoire?

Il n’y a pas de raccourcis dans la vente, mais il y a un élément complètement oublié par les équipes commerciales sur lequel je voudrais me concentrer. Préparation de la réunion. Vérifiez votre prospectus avant d’appeler ou de discuter. Visitez leurs profils de médias sociaux, un profil LinkedIn de la personne que vous rencontrez, lisez-les dans la presse (s’il s’agit d’un fondateur et qu’ils ont des publications). Consultez l’offre et la liste de prix de l’entreprise. Rien ne peut vous surprendre lors de cette rencontre. Au contraire, vous surprendrez le prospect avec votre connaissance de son entreprise. N’oubliez pas que les ventes sont censées vendre de la valeur. Cependant, il est difficile de le vendre si vous ne pouvez pas couvrir cette valeur avec un historique, des données qui assureront votre préparation avant la réunion. Dans ma carrière, je ne veux même pas compter les prospects que j’ai brûlés avec l’approche «Je vais venir et vendre» sans une recherche appropriée avant la réunion.

La génération de leads, ou prospection, est l’une des étapes de base du cycle de vente. Évidemment, chaque secteur sera différent, mais pouvez-vous partager certaines des stratégies fondamentales que vous utilisez pour générer de bons prospects qualifiés?

Pour générer de bons prospects qualifiés, nous utilisons notre réseau. Comme je l’ai déjà mentionné, notre réseau a commencé à se développer au tout début de notre carrière et il fonctionne toujours assez bien. De plus, nous utilisons LinkedIn Sales Navigator pour générer plus de prospects. Notre équipe commerciale l’apprécie beaucoup, cet outil est facile à utiliser, très intuitif et nous aide vraiment dans le travail quotidien. De plus, nous générons des leads grâce à notre profil Clutch qui est souvent utilisé pour les services B2B. Nous utilisons également Hubspot et nous recommandons vivement cet outil pour les opérations de marketing et de vente. Plus vous pouvez automatiser d’actions de vente, mieux c’est et plus facile pour vous. Mais quel que soit l’outil que vous utilisez, vous devez indiquer comment vous pouvez répondre aux besoins de vos clients potentiels. Faites-en toujours le centre de votre attention. Ne vous concentrez pas sur vous-même, ne parlez pas trop de votre entreprise – gardez à l’esprit votre client, ses problèmes et ses défis.

D’après mon expérience, je pense que les étapes finales de traitement des objections, de clôture et de suivi sont les parties les plus difficiles pour de nombreuses personnes. Pourquoi pensez-vous que «gérer les objections» est si difficile pour les gens? Que recommanderiez-vous à quelqu’un de faire, pour être meilleur dans la gestion des objections?

Eh bien, c’est une question très individuelle et je voudrais revenir à la réponse précédente. Dans la vie, vous ne serez préparé à aucune contestation de la part du client et à ses objections si vous ne les connaissez pas si vous ne vous préparez pas à la rencontre et n’anticipez pas d’éventuelles questions à l’avance. Par exemple, votre prospect vient de collecter un tour d’investissement. Vous l’avez découvert grâce à Crunchbase, grâce auquel vous pouvez facilement briser tous les affronts de prix selon lesquels votre produit est, disons, trop cher pour leur budget estimé. Ils ont la possibilité de le vérifier, car ils ont reçu un cycle de développement.

Dans un autre cas, le responsable marketing de l’entreprise que vous rencontrez a un contact conjoint avec vous sur LinkedIn (votre collègue du même secteur), au cours de la conversation, vous lui posez des questions accidentellement à ce sujet. De cette façon, vous venez d’acquérir un référent potentiel, etc. La préparation de la réunion et l’analyse du prospect sont la prédiction de toute objection que votre prospect pourrait avoir. Nous le faisons toujours, et d’après mon expérience, je ne peux pas imaginer une meilleure stratégie pour gérer les objections du client.

La “clôture” est bien sûr le proverbial Saint Graal. Pouvez-vous suggérer 5 choses à faire pour réussir à conclure une vente sans être perçu comme insistant? Si vous le pouvez, partagez une histoire ou un exemple, idéalement tiré de votre expérience, pour chacun d’eux.

Enfin, que pensez-vous du “Suivi”? De nombreuses entreprises obtiennent des prospects qui pourraient être intéressés, mais les choses ne semblent jamais se fermer. Quels sont quelques bons conseils pour qu’un chef d’entreprise puisse réussir le suivi et mener les choses à une conclusion, sans paraître trop insistant ou trop pressé?

La meilleure stratégie à cet égard est simplement – faites-le. Chez nous, dans le cas d’un sortant, la plupart des leads ne viennent qu’après l’envoi de 1 ou 2 suivis. Les gens sont occupés, en particulier la direction des entreprises auxquelles vous vous adressez. Alors rappelez-leur, efficacement. Essayez d’entrer en contact de manière naturelle et humaine. Ne faites pas de suivi après une semaine, car vous ne le faites pas en parlant à votre comptable. Faites un suivi tous les 2 à 3 jours. Ce n’est pas exagéré, c’est humain.

Comme vous le savez, il existe aujourd’hui de nombreux modes de communication. Par exemple, en personne, appels téléphoniques, appels vidéo, e-mails et SMS. À votre avis, laquelle de ces méthodes de communication devrait-elle être évitée lors d’une tentative de clôture de vente ou de suivi? Quels sont les meilleurs? Pouvez-vous expliquer ou raconter une histoire?

Personnellement, je déteste les appels à froid, mais j’ai entendu dire que cela pouvait aussi se vendre. Peut-être que j’ai trop peu d’expérience avec eux. À mon avis, ce n’est pas qu’il y ait un meilleur ou un pire canal de communication, c’est juste la façon dont vous le faites. Je trouve que cela fonctionne mieux lorsque vous différenciez les contacts dans b2b.

Mauvais exemple:

Courrier – courrier – courrier – courrier – courrier

Un autre mauvais exemple:

Appel téléphonique – appel téléphonique – appel téléphonique – appel téléphonique

Bon exemple:

Mail – appel téléphonique – message LinkedIn – publicités Google – e-mail – appel téléphonique – message LinkedIn, etc.

OK, nous avons presque terminé. Voici notre dernière question «charnue». Vous êtes une personne d’une énorme influence. Si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait le plus de bien possible au plus grand nombre, quel serait-il? Vous ne savez jamais ce que votre idée peut déclencher. 🙂

Je crois simplement que si on vous donne quelque chose, essayez de redonner. Faites du bien et redonnez. Si vous avez la chance de ne pas lutter pendant la pandémie mondiale, essayez dès maintenant d’aider les autres.Chez Applover, nous fonctionnons souvent avec cette idée en tête. C’est pourquoi nous avons décidé de rejoindre Tech dans l’initiative Rescue et de soutenir les ONG qui aident à lutter contre la pandémie de Covid-19, comme mentionné précédemment Altruisto.

Comment nos lecteurs peuvent-ils vous suivre en ligne?

Vous pouvez me suivre sur LinkedIn, où j’essaie de partager quelques mises à jour de la vie d’Applover. De plus, pour être toujours au courant de ce qui se passe chez Applover, vous pouvez nous suivre sur les réseaux sociaux et visiter notre blog.

Merci pour l’interview. Nous vous souhaitons un succès continu!

Merci!