De reiseenhoorn die in 2020 in omvang verdubbelt en verandert in een financiële dienstverlener

Dit bedrijf zal zijn marktaandeel verdrievoudigen en zijn inkomsten verdubbelen in 2020 na een omzet van ten noorden van $ 1 miljard in 2019. Ongeveer 75% van zijn inkomsten komt niet uit reistransacties. Ze zijn afkomstig van financiële producten die klanten helpen betere reisbeslissingen te nemen. Oh, en het is niet afhankelijk van Google voor verkeer.

Ik heb het over Hopper, een OTA opgericht in 2007, met hoofdkantoor in Montreal, en gebaseerd op het uitgangspunt dat de combinatie van big data en AI de manier waarop mensen reizen plannen en boeken fundamenteel zou kunnen veranderen.

Ik zag onlangs een interview van 1 uur met de oprichter, CEO Fred Lalonde. In deze discussie in november 2020 sprak Fred openhartig over het bedrijf van Hopper en over de toekomstige reisindustrie. Het is zeker de moeite waard om ernaar te luisteren, maar als je geen 1 uur hebt, hoop ik dat je 7 minuten hebt om mijn samenvatting te lezen. Ik wilde gewoon linken naar de video op mijn volgende Travel Tech-nieuwsbrief (trouwens, als je je nog niet hebt aangemeld, hoop ik dat je dat doet … het is gratis en je ontvangt elke twee weken in je inbox), maar Ik besloot dat de opnames van Fred de moeite waard waren om meer aandacht aan te besteden dan alleen een link naar de video. Ik hoop dat u deze samenvatting de moeite waard vindt. Ik heb de timing van enkele van de besproken kwesties geannoteerd voor het geval je er direct naar wilt springen.

Groei

In maart 2020 groeide Hooper 4x jaar op jaar. In april kondigden ze een ronde van $ 70 miljoen aan, die zonder de pandemie $ 200 miljoen – $ 400 miljoen zou zijn geweest.

(11 minuten) Hopper sluit 2020 af met een omzetgroei van 100% jaar op jaar, ondanks de vernietiging van de vraag die de pandemie heeft veroorzaakt. Hoopers marktaandeel is verdrievoudigd in de VS tijdens de pandemie. Deze groei is te wijten aan een aantal redenen:

Financiële dienstverlening

Veel van de concurrenten van Hopper’s air only verdienen bestraffend geld door bagage te markeren, kosten voor stoelkeuze, wijzigingskosten, enz … (14:30). Hopper vroeg zich af: kunnen we een serie producten bouwen die beter waren dan bestraffend? Kunnen we een ticket nemen dat niet restitueerbaar is en het wijzigbaar en / of annuleerbaar maken? 75% van de tickets die in de VS worden gekocht, zijn basic economy-tickets die niet worden gerestitueerd. In november 2019 introduceerde Hooper een Price Freeze-product dat nu goed is voor 30% van de totale transacties (16:23), waardoor de prijs tot 21 dagen wordt bevroren. Als de klant de vlucht boekt binnen het verstrijken van de prijsbevriezing, wordt het door de klant betaalde bedrag voor deze verzekering bijgeschreven op de nieuwe boeking. Als de prijs daalt, betaalt de klant de lagere prijs. (16:50) Er zijn enorme risico’s verbonden aan het aanbieden van deze producten. Hopper neemt deze risico’s op hun P & amp; L, daarom noemt Fred Hopper nu een financiële dienstverlener. De magie is dat Hopper geld verdient. Het werkt alleen omdat Hopper een diepgaand begrip heeft van alle toekomstige prijzen in de lucht, en dezelfde luchtvaartmaatschappij en klantendatabase gebruikt, rijk aan een decennium vol gegevens (18:00). Voor elke reistransactie verkoopt Hopper nu 1,3 financiële producttransacties (verschillende soorten verzekeringen, prijzen bevriezen, vluchten veranderbaar of annuleerbaar maken) (21:50). Tussen 70 en 75% van de inkomsten van Hopper komt nu uit financiële producten.

Hotels

In hotels vermeldt Fred dat ze een groot voordeel hebben omdat klanten een hotelprijs volgen. Op dat moment wordt het een gesloten gebruikersgroep, waardoor Hopper de klant pushnotificaties kan sturen met privétarieven die tussen de 10% en 70% goedkoper zijn (28:40). 52% van de tijd is Hooper uiteindelijk goedkoper dan waar ook ter wereld. Vóór de pandemie verdubbelde of verdrievoudigde het hotelwezen elke maand. In oktober had Hopper de grootste maand wat betreft hotelinkomsten. Hopper begint uit te breiden in alternatieve accommodaties. Het heeft momenteel ongeveer 1 miljoen alternatieve accommodatie-eigendommen en zal naar verwachting tegen het einde van het jaar tussen de 6 en 7 miljoen eigendommen hebben.

Concurrentie … OTA’s … Google … Amazon

(33:00) Expedia, Boeking, Ctrip. Over het algemeen iedereen die vrijetijdsreizen verkoopt, inclusief metaarches.

(34:00) Fred beschouwt Google ook “absoluut” als een concurrent, maar het bedrijf besteedt heel weinig tijd aan zorgen maken over Google, omdat Google hen niet betaalt: “De persoon die mij betaalt, is de persoon die koopt reizen, dus daar maak ik me zorgen over. Maar we zijn ook heel anders dan andere OTA’s omdat ze geen SEM of SEO doen. Adverteer niet op Google. Het maakt vanuit trechterperspectief niet uit wat Google doet vanuit een product voor vluchten of hotels. Ze bestaan ​​in een mobiele wereld. De kopstootruimte van SEM en SEO is een doodlopende weg, dus we hebben het vanaf het begin vermeden en we blijven het vermijden … Google is echter de enige technologiegroep waar we echt bang voor zijn. Ze hebben een klantgerichte benadering. Ze innoveren. Ze proberen dingen. Ze kunnen risico’s nemen met reizen omdat het zo’n klein stukje van de Google-machine is. We hebben enorm veel respect voor wat ze doen. Ze zijn geobsedeerd door de klant. Ze zullen nooit iets doen om de Google-gebruiker te schaden. We beschouwen dat als ons eigen concurrentievoordeel, dus we nemen elke concurrent die de klant voorloopt op zijn eigen kortetermijninkomsten zeer serieus. In wezen zijn hun producten ontworpen met de klant in gedachten, en dat vinden we eng, want daar denken we dat de concurrentie is.

Fred zegt dat alles over concurreren met Amazon angstaanjagend is. Amazon heeft samen met Alibaba het meest robuuste wereldwijde betalingssysteem. En weet alles van commercie. Zijn theorie is dat Amazon is gebouwd op hun fulfilmentmogelijkheden (warehousing, verzending), en dat ze geen voordeel halen uit reizen. Maar hij denkt dat de dag komt . Amazon krijgt in andere categorieën, zoals apotheken. Amazon komt naar de reissector en het idee om rechtstreeks met Jeff Bezos te concurreren, zou voor iedereen eng moeten zijn. Om goede redenen. Ze hebben het verdiend. (Dit gedeelte over Amazon is van later in het interview… 49: 28)

Het landschap van de reisindustrie

Fred is fundamenteel van mening dat de enige manier om marktaandeel te krijgen, is door iets nieuws uit te vinden, en dat de pandemie en de postpandemie de aandacht zullen vestigen op de bedrijven die zo denken en daarop focussen, in plaats van door te gaan met het innen van huur. / p>

B2B… Inhuur… Verkoop

Alle financiële producten die Hopper voor zichzelf heeft gebouwd, zijn ook beschikbaar in een B2B-aanbod op basis van inkomstenaandelen (44:28). Bied dat aan elke aanbieder van reisproducten: OTA’s, metazoeker, luchtvaartmaatschappijen, hotelbedrijven. Risico als service. Er is veel vraag naar dit soort producten.

(48:34) Hopper heeft eerder dit jaar ongeveer 200 ontslagen gedaan, maar nu zijn ze opnieuw aan het aanwerven en hebben ze ongeveer 40 openstaande vacatures en de wervingspercentages stijgen.

Hopper gaat niet verkopen aan Amazon, Google: “ Maakt niet uit hoeveel. We zouden niet verkopen ”.

Wat me het meest opviel in dit interview is dat Hopper investeert in het opbouwen van vertrouwen. De manier waarop ze hun financiële en reisproducten hebben geprijsd en gestructureerd, laat zien dat ze de huid in het spel stoppen en geld op tafel laten liggen. Ze zouden zeker meer geld kunnen inzamelen en meer voordelen op korte termijn kunnen behalen door de inkomsten per transactie te optimaliseren, maar Hopper investeert in het opbouwen van vertrouwen bij consumenten en in het opbouwen van iets nieuws. Het rendement van deze investering in vertrouwen zal al het geld dat ze op tafel laten liggen ruimschoots compenseren.

Deze consumentgerichte focus is helaas niet zo gebruikelijk in de reisbranche, waar bedrijven een meer kortetermijnfocus hebben en zo veel mogelijk inkomsten per transactie moeten genereren. OTA’s zijn van oudsher erg goed in het optimaliseren van transactie-inkomsten, maar minder in het denken in termen van klantenwerving op de lange termijn. Hooper lijkt meer op een Amazon of Google te werken dan op een traditionele OTA. Misschien omdat ze dat zien als hun rivalen op de lange termijn. Zoals Fred zei, is dat het soort bedrijven waar Hopper het meest bang voor is, omdat ze het concurrentievoordeel van Hopper delen: een klantgerichte obsessie.