¿Cómo aumentó Sephora sus ventas en China?

El pasado mes de octubre fue nada menos que la tienda número 200 abierta en China por la marca de perfumes y cosméticos Sephora . ¡Y este último no se implantó en ningún otro lugar excepto en Shanghai! Esta nueva apertura nos invita a mirar los cimientos de este gran éxito de una empresa de distribución francesa en el Reino Medio.

Sephora y China: los hechos

Con una facturación anual cercana a los 2.500 millones de euros, Sephora está presente en todo el mundo. Establecida en China desde 2005, la marca ahora cuenta con 200 tiendas en 50 ciudades chinas . Sephora es nada menos que 111 marcas diferentes, ofreciendo cerca de 8.000 referencias. La empresa adquirida por LVMH ha crecido muy rápidamente en un mercado de perfumes y cosméticos en auge.

La empresa francesa tiene mucha confianza en el desarrollo de su mercado en China. En particular, destacó gracias a un servicio innovador que permite la personalización de productos de maquillaje . Esto permite atraer a los jóvenes en la medida en que el potencial de desarrollo proviene sobre todo de una clientela urbana y joven, con un poder adquisitivo creciente (por la subida de los salarios) pero también muy exigente. / p>

A pesar del buen crecimiento de la empresa, no todo está ganado ya que la competencia está en auge en este mercado: además de la fuerte competencia de los jugadores extranjeros, el desarrollo de los jugadores locales , todavía pequeño pero muy ambicioso y más cercano a los clientes, es algo que debe seguir de cerca para Sephora. Además, existe una competencia muy fuerte de los sitios de comercio electrónico , inevitable debido a la importancia de las compras en línea en China.

Los secretos del éxito de Sephora

Entonces, ¿cómo logró crecer el negocio de Sephora en China? Esta historia de éxito está lejos de ser fruto del azar. Los factores de éxito de la empresa francesa en China se basan principalmente en sus puntos fuertes tradicionales de su elección de productos y su servicio a medida , pero no solo. De hecho, la marca francesa ha decidido invertir fuertemente en innovación: ha invertido mucho en digital, especialmente en su sitio de comercio electrónico , que cumple a la perfección con las expectativas de su Clientes chinos. Su presencia en línea se ha modernizado en gran medida: además de su sitio de ventas, sus cuentas de Weibo y Wechat se renovaron en 2013.

Sephora se basa sobre todo en la complementariedad de los canales de distribución: la marca ha desarrollado O2O, una herramienta para realizar pedidos online desde una tienda . La empresa ha invertido mucho en el desarrollo de la experiencia del consumidor: los clientes ahora pueden probar todos los productos y beneficiarse de los consejos de las vendedoras. La marca está atenta a sus clientes chinos, combinando posicionamiento de lujo y accesibilidad , a través de la presencia de grandes y luminosas tiendas.

Finalmente, Sephora ha intensificado su comunicación con sus clientes chinos. La marca creó un reality show “Beauty Academy” en China para comprender las expectativas de las mujeres chinas, pero también y sobre todo para darse a conocer . Con un gran éxito de audiencia (25 millones de personas votaron por su participante favorito) y ampliamente difundido en las redes sociales, este programa de pantalla pequeña ayudó a desarrollar la notoriedad de la empresa entre sus clientes objetivo. Esta estrategia ha permitido a Sephora evitar un mercado de publicidad televisiva muy caro y saturado.

Conclusión: comprender el comportamiento del consumidor e innovar

Para configurar correctamente, primero debe comprender el comportamiento del consumidor en el país de destino . Así, uno de los secretos del éxito de Sephora en China reside sobre todo en su capacidad de adaptación a condiciones comerciales y comportamientos de los consumidores distintos de Francia y otros países. La innovación es lo máximo que permite acelerar el desarrollo.

Eric CREMER