Bugün Sosyal Medya Pazarlama Ajansınız (SMMA) İçin Daha Fazla Müşteri Kazanmanın En İyi Yolları

Kârlı bir SMMA oluşturma söz konusu olduğunda, satış en önemli varlığınızdır.

Elbette, bu herhangi bir işletme için söylenebilir.

Ancak, SMMA sektöründen yüzlerce insanın gelip gittiğini izlerken, başarısız ajansların en büyük modelini fark ediyorum: satış eksikliği.

Daha spesifik olarak, dışarı çıkıp onları alamama.

Gerçekten Satışla İlgili

Youtube veya Facebook’ta “çevrimiçi işletme” gibi bir terimi ararsanız, büyük olasılıkla bir SMMA reklamı alırsınız. Ziyaretçilere, bir SMMA’ya sahip olmaktan nasıl sonsuz kar elde edebileceklerine dair tüm aldatmacalar satılıyor.

Herhangi bir çevrimiçi işletme gibi, bu da o kadar kolay değil.

Pek çok insan, ilk müşterileri bir yana, nasıl daha fazla müşteri kazanılacağını anlamıyor.

Beni yanlış anlamayın, çoğu SMMA kursunda satış eğitimi verilmektedir. Hatta çevrimiçi olup tüm bunları nasıl yapacağınıza dair ücretsiz videolar izleyebilirsiniz.

Ancak bir SMMA’yı başlatmayla ilgili görünmeyen gerçek, ilk kısmı içindir, çoğunlukla sadece satıştır. SMMA ile ilgili bir kursa birkaç yüz (veya bin) dolar yatırmadan önce, satış sürecini göstermeme izin verin.

Satış elde edebiliyorsanız, bir SMMA ile büyük para kazanma şansınız vardır. Satışla mücadele edeceğinizi düşünüyorsanız, baştan sona eriyorsunuz. Bu öğrenilebilecek bir şey, ancak gerçek satış görevlileri de özel bir cinstir.

SMMA’nın Altında

Satış kısmına geçmeden önce, SMMA işletim modelini açmama izin verin.

Herhangi bir pazarlama ajansı gibi, SMMA da uzmanlardan oluşur. Etkili sosyal medya reklamları ve içeriği oluşturma konusunda uzman en az bir kişiye ihtiyacınız var. Çoğu durumda, potansiyel erişim ve YG nedeniyle Instagram ve Facebook odak noktasıdır.

Facebook kontrol panelinde gezinmek veya iyi bir reklam oluşturmak roket bilimi değildir. Bununla birlikte, politikalar, kurallar ve stratejiler sürekli olarak değiştiği için konuyla ilgili bir uzmana sıklıkla ihtiyaç duyulur. Kampanyalar ve hesaplar her zaman kapanır, bu nedenle çevreyi çok iyi bilen biriyle çalışmak zorunludur. Ajansımda, reklam harcaması deneyimi 150.000 $ ‘dan az olan birini asla işe almıyorum.

Önemli olan da bu.

SMMA dışında pek çok kişi işletme sahibinin reklam uzmanı olduğunu düşünüyor: onlar değiller. Gördüğüm şeylerin çoğu, sosyal medyayı iyi anlayan, ancak teknik işi yapmak için alt yüklenici olarak uzmanları (Upwork veya benzeri bir web sitesinde) işe alan sahipler. Restoran gibi. Sahibi her zaman şef değildir. Çoğu durumda, SMMA sahipleri aynı zamanda maliyetleri düşürmek için sosyal medya uzmanı olarak hareket eder. Ancak, bir SMMA çalıştırmak ve müşteriler için birden çok kampanya dağıtmak karmaşık olabilir.

Peki bir sahip ne yapmalı?

SMMA Sahipleri İçin 1 Numaralı İş

Reklam yerleştirmek ve optimize etmek için bir alt yüklenici tutarlarsa, bir mal sahibinin rolü basittir: satış elde etmek. Bu kadar. Teknik olarak, müşterileri işe almak başka bir önemli görev olabilir, ancak bu bir video ve çevrimiçi bir formla otomatikleştirilebilir.

Bu sonuca SMMA ile olan yolculuğumun başlarında ulaştım. Hepsi yanlış çıktı. Facebook reklamlarında ustalaşmanın mekanik yönlerine odaklandım, ancak reklam oluşturacak kimsem olmasa bunların hiçbiri gerçekten önemli değildi. Dürüst olmak gerekirse, henüz yeni başladıkları zaman harika sonuçlar alma konusunda kimse iyi değildir.

İşte o zaman bana çarptı.

Sahtekar gibi hissettim. Sahip olduğum tek şey arkadaşlarımla oluşturduğum birkaç zayıf vaka çalışması iken, potansiyel müşteriler için harika sonuçlar almaya nasıl devam edebilirim? İşletme sahipleri ayda 2.000 dolardan fazla para harcıyor olacaklar ve ne için? Ücretli reklamlarda dişlerini kesen bir amatör? Bu benim için pek dürüst olmadı, ancak maalesef bu sektörde oldukça yaygın bir durum.

Bu benim için değildi.

Facebook Reklamlarını öğrenmeyi bırakıp gerçek bir uzman tutmaya karar verdim. Ücretli reklamlar için çok sayıda birinci sınıf sosyal medya uzmanıyla röportaj yaptım ve işletme düzeyinde deneyime sahip birkaç gerçek profesyonel buldum. Onlara avansın neredeyse yarısını ödedim (eksi müşteri reklam harcaması maliyetleri). Bir SMMA’da finansmanın gerçekten nasıl çalıştığını öğrenene kadar daha çok bir iş ortaklığı gibiydi. (Şu anda 70/30 paylaşım artı performans bonusları var.)

İlk birkaç müşteriden sonra, işlerin oldukça iyi gittiğini düşündüm. Müşteriler en az% 1.000 ROAS ve bol miktarda yeni iş alacak. Ancak size söylemedikleri şey, müşterilerin her zaman reçete ettiğiniz hizmet için kalmadıklarıdır (genellikle bir teşvik / indirim ile 3-6 ay).

Birkaç müşteri kaybederseniz, geliriniz üzerinde büyük bir darbe olur. Bu nedenle, ajans sahibinin işi yeni müşterilerin gelmesini sağlamaktır. Gerekirse her zaman daha fazla reklam uzmanı işe alabilirsiniz.

SMMA Sahipleri Neden Vazgeçiyor?

Bu bizi bir SMMA çalıştırmanın en zor kısmına getiriyor. Düzinelerce müstakbel mal sahibinin ilgisini yitirdiğini ve işi tamamen bıraktığını gördüğüm yer burası. Bu her gün olur. İşte SMMA başarısızlığının üç kalıbı:

1. BAŞARISIZLIK VE REDDEDİLME KORKUSU – Hiç kimse bütün gün hayır duymaktan hoşlanmaz. Satışlarda rekabet edebilmek için kalın bir görünüm oluşturmalısınız ve bazı insanlar buna sahip değil. Başlangıçta, bir sunum randevusu almak için günde 50-100 kişiyi arıyorsunuz. En iyi strateji, hizmetinizi asla telefonda satmamaktır, ancak özel araştırmanıza dayalı olarak müşteri için potansiyel satış sonuçları hakkında konuşmaktır. Tüm satış, veriler ve kavram kanıtı, daha uzun bir yüz yüze görüşmede gerçekleşir. Bu nedenle, araştırma aramaları yalnızca bir veya iki dakika sürer. Öyle bile olsa, her reddedilme toplanır ve yener.

2. DOĞRU SATIŞ EĞİTİMİNİN EKSİKLİĞİ – Nasıl satış yapılacağına ilişkin kaynaklar bir düzine kuruş. Birçoğu tamamen geri dönen aldatmacadır. Ancak, ödemeye değer bazı satış eğitimi mücevherleri var. Gerçek şu ki, satışlar psikoloji ve iletişim alanında. Bu konuların ikisi de olmaya çalışsalar da tam olarak bilimsel değil. Gerçekte, en iyi ihtimalle dağınık ve spekülatiftir. Bununla birlikte, senaryoları, vücut dilini ve yanıtları iyileştirmenin satışları artırmak için değerli olduğu kanıtlandı.

3. SMMA ZAYIF BİR İŞLETME KURUCUSU FİTTİR – Bazı insanlar doğal olarak içe dönüktür. Bazı içedönükler bu sektörde oldukça iyi iş çıkarırken, çoğu kişi tamamen yabancılarla sürekli etkileşim olduğu için değil. Müşterinize hizmet etmeli, her hafta yüzlerce kişiye ulaşmalı ve sosyal medya reklamlarıyla iş kurma üzerine konuşmalısınız. İş bu. İhtiyaç duyduğunuzda “açamayan” bir içe dönük iseniz, bu sizin için doğru iş değildir. Dahası, bazı insanlar bir ajansı yönetmenin sandıkları gibi olmadığını anlar. İşletme sahibi uyumu tamamen yanlış ve belki de başka bir alan kazan-kazan olabilir.

Peki, satış elde etmenin önündeki tüm bu engelleri nasıl aşarsınız?

Büyük SMMA Sahipleri Ne Yapar

SMMA sahiplerinin satışları yönetmesine yardımcı olan birkaç çözüm var. İşte büyük satış görevlilerinin daha fazla SMMA müşterisi kazanmak için yaptığı üç eylem:

F İlk olarak, her gün (tercihen telefonla) ulaşmayı taahhüt ederler. Yalnızca yabancılarla konuşma deneyimi için bir ay boyunca her gün en az 50 kişiyi ararsanız, insan becerilerinizde daha iyi hale geleceğiniz garanti edilir. Bu, görüşmelerinizi geri bildirime göre ayarladığınızı varsayar.

Burada biraz Bilimsel Yöntem kullanmaktan bahsediyorum.

Satış yaptığınızda yeniden ayarlamanız gereken pek çok şey var ve tüm süreci daha bilimsel olarak görmek kesinlikle onu iyileştirecektir.

S saniye, bırakın başkaları sizin için biraz ağır iş kaldırsın. Bunu başka bir makalede yazdım, ancak bu en gelişmiş satış görevlileri için ortak bir taktiktir. Onlara önceden kalifiye potansiyel müşteriler göndermek için mevcut ağlarını kullanıyorlar.

İşte çoğu insanın emrinde olduğu ağların kısa bir listesi: Arkadaşlar ve Aile, Eski İş Arkadaşları, E-posta Listeleri, Eski Sınıf Arkadaşları (mezunlar), LinkedIn Kişileri, Facebook Kişileri vb.

Listeleriniz çoğunlukla zayıf bağlantılarla doluysa, yakın arkadaşlarınızın ve ailenizin ağ listelerinden yararlanın.

Listelerinizi çeki düzen vermek kolaydır.

Tanıdığınız, sevdiğiniz ve güvendiğiniz insanlarla tanışırsınız. Son zamanlarda neler yaptıklarını öğreniyorsunuz ve ideal müşterilerinin neye benzediğini iyice öğreniyorsunuz. O zaman işiniz için aynısını yaparsınız. Son olarak, birbirinize potansiyel müşteriler gönderirsiniz. Karşılıklı ödün verdiğinizde fazla sunum yapın. (Tüm bunlar hakkında iyi bir kitap Profesör Adam Grant tarafından yazılmıştır: Give And Take: Neden Başkalarını Kullanma Başarımızı Sağlar ).

Buradaki anahtar, siz aramadan önce kişinizin potansiyel müşteriyi aramasını sağlamaktır. Buna “olumlu giriş” denir. Sizinle kısaca konuşabilir ve başkalarına onlarla iş yaptığınızı bildirebilirler. Bazen işe yaramaz ama denemeye değer.

Ben, istenmeyen e-postaları veya aramaları almayı sevmiyorum. Başarısız olan iş bağlantı şemasını sayılamayacak kadar çok gördüm ve her seferinde aklımdan geçen şey bu:

Tanrım Bob, beni bu tamamen yabancıya garip bir şekilde bağladığınız için teşekkür ederim, bu açıkça bir tür çapraz tanıtım pazarlamasına işaret ediyor. Önümüzdeki haftaki barbeküye davet edilmiyorsunuz!

Bununla birlikte, güvendiğim biri işimi gerçekten anlarsa ve derinlerde bir yabancının işime değer katabileceğine gerçekten inanırsa, telefonda ona bir veya beş dakika vermekten mutluluk duyarım.

Geçmişte ve şimdiki imparatorlukların inşa edilme şekli budur.

Çaresizce bir şeye ihtiyacımız olmadıkça, yalnızca tanıdığımız, beğendiğimiz veya güvendiğimiz kişilerden satın alırız. Elverişli bir tanıtım taktiği, Club Business’ta dışarıda uzun kıvrımlı çizgide durmak gibidir. Sen bunun en sonundasın. Bekledikten sonra seni tanıyan ve seven birine rastlarsın. Konuşmaya başlarsınız ve ortak ilgi alanlarınız nedeniyle kulüp sahibiyle tanışmanız gerektiğini anlarlar. Oradan arkadaşınız sizi sıranın önüne kadar götürüyor, fedai “benimle birlikte” diyor ve birdenbire kırmızı kadife ipin içinden geçmeniz için açıldı. Sonra bildiğiniz şey, kulüp sahibiyle tanıştırılacaksınız.

Çalışıyor, bu yüzden ağınızda çalışın!

T hird, bir satış koçu veya akıl hocası bulun. En iyisinden ve yapmak istediğinizi yapan birinden öğrenin.

Model başarı: bu kadar basit.

Bulunduğunuz yerdeyseler, muhtemelen alanınızda satış yapmada başarısız olmanın tüm yaygın yollarını biliyorlardır. Ayrıca başarılı olmanın birçok yolunu da biliyorlar. Neden zamanınızı ve paranızı kendiniz anlamaya çalışırken boşa harcayasınız? SMMA satış eğitimi mevcut programınızın büyük bir parçası değilse, başka bir yerde daha fazla eğitim alın. Unutmayın, günün sonunda satışlar hayati bir faaliyettir. Satış yok, kâr yok.

İşin püf noktası, birçok satış tavsiyesi yanlış yönlendirilmiş ve etik dışıdır.

Sözde Satış Gurusu

Tüm dikkatleri üzerine çeken birkaç satış gurusu hakkında güçlü ve popüler olmayan bir fikrim var. Taktiklerinin işe yaradığını düşünmediğimden değil. Yine, burada en zayıf bilimler olan psikoloji ve iletişimden bahsediyoruz. Bir şeyin işe yaraması zorunludur.

Satış eğitiminde aradığım şey üç E’dir. Eğitimin Etkili, Verimli ve Etik olması gerekir. Sonuç olarak, satış sistemi gerçekten satış elde etmelidir (etkili). Bu satış sisteminin parçaları ve eğitim, zamanımı ve enerjimi (verimli) serbest bırakmak için ölçeklenebilir ve otomatik hale getirilmelidir. Genellikle şüpheli olan son “E” dir. Pek çok satış tavsiyesi benim için fazla kaygandır (etik).

Öyleyse SMMA’nız için satış eğitimi almak için nereye gitmelisiniz?

Kendinizi rahat hissettiğiniz kişiden öğrenin. Bu Belfort veya Cardone ise, devam edin. Seçtiklerim Zig Zigler, Jeffrey Gitomer ve Oren Klaff gibi daha az gösterişli türler. Ama her biri kendi başına.

Satış hakkında daha fazla bilgi edindikçe, genel ilkelere odaklanın ve bunların şirket değerleriniz ve hedeflerinizle uyumlu olduğunu doğrulayın. Uzun saatler sahada pratik yaparak tüm detaylar ütülenecek.

Bu konuda uzmanlaşmak uzun zaman alabilir, ancak iyi haber şu ki, SMMA satışlarının sıkıntısı hızla gideriliyor. SMMA satışlarının anahtarlarından biri, yaptıkları iş için kanıtlanmış sonuçlarla belirli platformlara ve niş stratejistlere odaklanmaktır.

Örneğin, karar vericilere ulaşmak için LinkedIn’den yararlanmak mantıklı. Son zamanlarda, 3 E’nin testini geçen bir şirketle karşılaştım (Natasha Vilaseca’ya ait SurgeFlowDigital – herhangi bir bağlantısı yok). Bu şirket, LinkedIn’den sistematik olarak SMMA müşterileri edinme konusunda sizin için liderlik yaratma hizmetleri ve eğitim verdi. Müşteri edinmek zor olduğu için bu harika bir çözüm.

Kaliteli Olası Satış Sağlama

Avantaj sağlamak için, potansiyel müşterilerinizi nasıl nitelendirdiğinize bakardım. Hizmetlerinizden yararlanamayacak durumda olmayan potansiyel müşterileri aramak için çok fazla zaman ve para harcanır. İdeal müşterileri için 5-10 kriter oluşturmaları için SMMA’lara koçluk yaptım. Bu öğeler bir elektronik tabloya konur. Bu görevi yapmak için Upwork veya Fiverr’da ucuz işçi kiralayabilirsiniz. Buna Lead Sourcing denir. Öncelikle önceden nitelendirerek arayabileceğiniz kaliteli bir işletme listesi oluşturun.

Örneğin, işte aradığım birkaç şey. İyi bir müşteri ayda en az 20.000 $ getirmelidir. Benim şehrimde, bilgilerini herkese açık hale getiren birkaç liste ve rapor var ( İşletme Listeleri ). Ayrıca işletmemin bulunduğu yere 15 mil uzaklıkta olmalılar, bu nedenle yalnızca bölgemdeki birkaç yerel şehre odaklanın. Web sitelerinde Facebook pikseli olmamalıdır (Chrome’un FB Pixel Helper adlı uzantısını kullanın ve tüm reklam engelleyicileri kapatın).

Diğer iyi işaretler, işletmelerinin Facebook Sayfalarında yakın zamanda yayınlanan reklamların olmamasıdır. Sayfaları yoksa, ancak büyük bir işletme iseler, aslında hizmetleriniz için bir satış noktasıdır. Özellikle görsel hizmetleri veya ürünleri (spor salonları, evler, perakende ürünleri vb.) Varsa, takipçi sayısını ve katılımını değerlendirmek için genellikle Instagram’a bakıyorum. Instagram’daki düşük etkinlik, onlarla tartışmak için altın bir fırsat olabilir.

Her kriter sizi yüksek kaliteli bir olası satış bulmaya bir adım daha yaklaştırır. Ortalama satışı tahmin etmek iyi bir kriterdir. Bu rakamın 100 doların üzerinde olmasını ama ideal olarak 500 doların kuzeyinde olmasını istiyorsunuz. Zaten geleneksel medyada reklam veriyorlarsa, bu harika bir işarettir. Bence, basılı reklamlar veya televizyon için çok fazla para harcadılar ve bu tür pazarlamayı izlemek zor. Dahası, Facebook’ta ideal ve yüksek hedefli pazarlarına daha fazla maruz kalacaklar. Google İşletme sayfalarına ve / veya Yelp sayfalarına göz atmayı ve yalnızca birkaç inceleme olup olmadığını görmeyi seviyorum. Bu, sosyal medya pazarlama yardımına da ihtiyaç duyabileceklerinin iyi bir göstergesi.

İyi bir olası satış kaynak listesi oluştururken bakmanız gereken daha pek çok şey vardır. Ancak yukarıda aradığım şeylerin listesi bir başlangıç. Ayrıca birçok SMMA sahibi, potansiyel müşterilerin temel kriterlerini karşılamalarına rağmen yine de bir adım daha ileri gitmeleri gerektiğini keşfetti.

SMMA Potansiyel Müşteri Puanlama

İlk olarak lüks bir emlak müşterim varken temel çevrimiçi satış hunileriyle ilgili bir sorun keşfettim. Müvekkilimin görevi, bitmemiş binalardan lüks birimleri önceden kiralamaktı. Yeni kiracılar (CoCA) elde etmek için çok fazla pazarlama doları harcadıklarını öğrendim: satış başına 3.500 dolar. Bu çok gibi görünüyordu, ancak yıllık kiralamaları birim başına yıllık 80.000 ABD dolarının üzerindeydi.

Müşterinin amacı, satış hunisinden geçip sözleşme imzalamaya yetecek kadar ilgili tarafın olmasını sağlamaktı. Söylemesi yapmaktan daha kolaydı. İşte o zaman, dönüşüm hunisinin içinde bile lastik tekmelerden en iyi alıcı türlerini belirleyecek ön nitelendirme özelliklerinin ve segmentlerinin olduğunu öğrendim.

Bu noktadan sonra, Potansiyel Müşteri Puanlama fikrini üst düzey müşterilerime ve kendi ajansıma uygulamaya başladım. Ne yazık ki, bu birkaç yıl önce benim için yeni bir terimdi. Müşteri Adayı Puanlama, seçilen kriterlere, aciliyete ve güvene dayalı olarak en iyi müşteri adaylarını değerlendirdiğiniz zamandır. Örneğin:

Tüm bunlar, müşteri adayı puanlama sisteminizde toplanır ve önceliklendirilir. Bu nedenle emlak müşterim müşteri kazanmak için çok para harcadı. Facebook’a birkaç hedefli video reklam yerleştirerek oluşturulmuş basit bir liste istemiyorlardı. Müşterileri elde etmek için daha fazla bağlılığa ve etkileşime ihtiyaçları vardı.

Bu süreç, temel dönüşüm hunim ve öncü kaynak bulma faaliyetlerime yepyeni bir boyut kazandırmak gibiydi. Kurşun puanlamasının getirisi, Glengarry liderleriyle son bulduğunuz şeydir. En yüksek puanı alan potansiyel müşteriler gerçekten en iyisidir ve sizinle iş yapma olasılığı en yüksektir.

Hiçbir yere gitmeyen çok sayıda potansiyel müşteri alırsanız ve yüksek fiyatlı ürünler satıyorsanız, liderlik puanına ihtiyacınız vardır. Daha fazla zaman ve para gerektirir, ancak bu, müşteri adayı puanlama yazılımı ile dışarıdan temin edilebilen ve otomatikleştirilebilen başka bir görevdir.Bunun için bir bütçe belirlediğinizde hemen uygulayın.

Satış Kolaylaşıyor

Tüm bu ağır satışlar yeni SMMA sahiplerine göz korkutucu gelebilir. Daha kolay ve daha ilginç hale geliyor. Örnek olay incelemelerinizi ve müşteri tabanınızı oluştururken farklı roller üstleneceksiniz.

Başlangıçta, zamanınızın% 80’inin bir tür doğrudan satış etkinliği yapıyor olması gerekir.

Ancak, daha fazla yardıma sahip olduğunuz için ajansınız pratik olarak otomatik pilotta ilerlerken, zaman yüzdesi değişir. Artık zamanın% 80’ini iş sistemlerini iyileştirmeye ve yalnızca% 20’sini saf satış yapmaya harcıyorsunuz.

Erken SMMA büyümesinin acılarını atlattığım için şanslıyım. Kesinlikle çok şey öğrendim ve birçok kez başarısız oldum. Ancak bugün, iş geliştirmenin büyük bir kısmı, daha önce memnun kalmış müşterilerden referans toplamaktan ibarettir. En son ne zaman soğuk arama yaptığımı hatırlayamıyorum.

Arlie Peyton, kişisel markalar ve çevrimiçi işletmeler için bir koçtur. Oregon’un mesleki eğitim için eyalet temsilcisi olarak hizmet vermiştir ve herkesin kendi içsel ve ticari değeri markasını yarattığına kuvvetle inanmaktadır. Peyton, bir Douglas Fir yağmur ormanı ile çevrili büyülü ve gizemli bir şehir olan Portland, Oregon’da yaşıyor. arliepeyton.com adresinde daha fazla bilgi edinin .

BAŞLANGIÇTA SONRAKİ OKUYUN

SMMA’ya nasıl girdiğimi öğrenmek ister misiniz? Iman Gadhzi’nin yolculuğum ve aldığım rastgele kurs hakkındaki makaleyi okuyun.

Bu hikaye, Medium’un en büyük girişimcilik yayını olan The Startup’ta ve ardından +438.678 kişi tarafından yayınlandı.

En çok okunan haberlerimizi buradan almak için abone olun.