Az azonnali otthoni vásárlói modell felemelkedése

A trendek és a mögöttes sikertényezők elemzése

Az azonnali otthoni vásárló cégek, amelyeket gyakran „iBuyers” néven emlegetnek, az elmúlt évek egyik legnépszerűbb PropTech modelljévé váltak. Meggyőző vásárlói ajánlatot kínálnak: garantált áron, rövid időn belül és készpénzért adja el otthonát. Azon eladók számára, akik a következő ingatlanjukat szeretnék megvásárolni, a garancia elkerüli a költséges és megterhelő másodlagos jelzálogkölcsönöket, ha az első ház nem ad el új ház bezárása előtt. Az elfoglalt, többgyerekes, dolgozó családok számára a gyors folyamat sok stresszt takarít meg, mivel nem szükséges tisztán tartani a házat a végtelen, több hónapon át tartó bemutatókhoz. Röviden, a lakástulajdonosok időt és gondot takarítanak meg

Ez a koncepció elvben nem új keletű, és évtizedek óta létezik. A múltban azonban jelentős árengedményeket tettek, gyakran 30–40% -kal alacsonyabbak a piaci értéknél, és csak a készpénzes helyzetben lévő eladók számára vonzóak. Az amerikai Opendoor 2014-es bevezetése óta a javaslat jelentősen javult azáltal, hogy az eladóknak valós piaci értéket kínáltak ingatlanjaikra. Az Opendoor cserébe bevételt szerez az általa felszámított szolgáltatási díjakból (6–13% között), valamint bármilyen különbségből, amiért házakat vásárol és minek adja el. Míg az általános díjak meghaladhatják az Egyesült Államokban a hagyományos ingatlanügynökök által felszámított szokásos 6% -ot, az eladók biztosak a tranzakció körül – ez a javaslat nemcsak a bajba jutott eladók számára vonzó, hanem a tömeges piac számára is. 4 évvel a megalakulása után az Opendoor most jó úton halad, hogy évente 2,5 milliárd dollár értékben vásároljon házakat, ami havi közel 1000 lakás eladását jelenti. Csaknem 650 millió dollár tőkét gyűjtött, több mint 1,5 milliárd dolláros adósságot, és legutóbb 2 milliárd dollártól északra értékelték.

Különböző iBuyer modellek kategorizálása

Az Opendoor sikere és javaslata, amely lehetővé teszi, hogy az otthoni eladók hónapok helyett napok alatt zárjanak be, inspirálta hasonló modellek piacra dobását szerte a világon. 2015-ben az Offerpad és a Knock következett az Egyesült Államokban, a Nested pedig az Egyesült Királyságban. Pár évvel később a Homeloop következett Franciaországban, az Casavo Olaszországban, a ProntoPiso Spanyolországban, a Kodit Finnországban, evitko Törökországban, IMMO az Egyesült Királyságban / Németországban, eladható Ausztráliában és megfelelően Kanadában. Még az Egyesült Államokban minősített piacvezető Zillow is meglepte a piacot a Zillow azonnali ajánlatok 2018 eleji bevezetésével, hangsúlyozva ennek a modellnek a piacra gyakorolt ​​hatását.

Bár minden vállalat kínál az eladóknak tranzakcióbiztonságot, az árak, a kifizetés sebessége és az üzleti modell árnyalatai tekintetében jelentősen eltérnek. A különböző modellek a felvásárlások finanszírozási módja szerint is osztályozhatók. Az alábbi táblázat egyszerűsített áttekintést nyújt az iBuyer-csoportok 3 típusáról:

1. táblázat: iBuyer üzleti modellek

Bevételfelosztás

Az iBuyer modellek befektetői szempontból egyik vonzó tulajdonsága a tranzakciónkénti bevétel. Az USA-ban az iBuyers több mint ~ 30 ezer dollárt kereshet eladásonként, ami sokkal magasabb, mint amit a hagyományos, online vagy hibrid ingatlanügynökök keresnek. Ezenkívül a Vásárlás, Felújítás és Viszonteladás társaságok átlagosan több mint 5% -os felértékelődést érnek el a lakásérték felújítással. Az alábbiakban szemléltető példa egy tipikus észak-amerikai Vásárlás, Felújítás és Viszonteladás üzlet bevételfelosztására:

2. táblázat: Tranzakciónkénti szemléltető bevétel egy amerikai vételi, felújítási és viszonteladási vállalat számára

Európában az iBuyer tranzakciónkénti bevétele változó, már csak azért is, mert a hagyományos ingatlanügynöki díjak országonként jelentősen eltérnek. Ezek akár 1-2% -ot is elérhetnek, mint az Egyesült Királyságban, és Németországban akár 7% -ot is elérhetnek. A felújítások kevésbé fontosak Európában, és általában könnyű tapintású felújítást tartalmaznak, mint például az ecsetvonás helyreállítása. Azok a vásárlók, akik kifejezetten az értéknövekedést célozzák meg, az árfolyamok átláthatóságának kihasználásával érik el azokat a saját piacaikon. Jó példák az ilyen átláthatatlan piacokra Németország, Olaszország vagy Spanyolország, kevésbé az Egyesült Királyság, ahol az olyan minősített oldalak, mint a Zoopla és a Righmove, elég pontos árazási eszközöket kínálnak a fogyasztóknak.

Kritikus sikertényezők

Annak ellenére, hogy az iBuyer-modell világszerte népszerű a fogyasztók és a befektetők körében, működtetése bonyolult vállalkozás. A belépés akadályai és a sikertényezők számosak:

Amint azt korábban említettük, különösen az észak-amerikai vásárlás, felújítás és viszonteladás modell esetében, az otthoni érték felértékelődése a két fő bevételi mozgatórugó egyike. A homogén készlet és a nagy tranzakciós volumen a piaci adatokkal, például az MLS-sel együtt, ezáltal segíthet az ajánlatok és a jövőbeli eladási árak optimalizálásában. Az árak pontos előrejelzése kritikus, a piaci visszaesés elkerülése érdekében is. Az egyik fő sikertényező tehát a saját tulajdonú automatizált értékelési modellek (AVM), amelyek a piaci adatok alapján jósolják a jövőbeni ingatlanárakat. Az AVM-ek működési hatékonyság szempontjából is fontosak, egyszerűen azért, mert a kézi értékelés drágább.

2. Likviditás és a készlet kiválasztása

Az iBuyer legtöbb vállalkozása rendkívül szelektív a vásárolni kívánt készlet tekintetében. Például az Opendoor pontos kritériumok listájával rendelkezik, amely nemcsak az otthon típusát, hanem az otthon építésének évét is tartalmazza (nem 1960 előtt), valamint 100–500 ezer dolláros értékelési tartományt tartalmaz. A korlátozásokat úgy tervezték, hogy a leginkább likvid tulajdonságokra összpontosítsanak. Végül is a házak gyorsabb eladása csökkenti a tőkeköltséget és felszabadítja a tőkét további akvizíciókhoz.

3. Hozzáférés és a tőkeköltség

Tekintettel arra, hogy az ajánlatok többségét adósságokkal finanszírozzák, a hozzáférés és különösen a tőkeköltség az iBuyer üzleti modell alapvető elemei. Az alábbiakban szemléltető érzékenység-elemzés mutatja a tranzakciónkénti tőkeköltséget, évente összesítve, valamint a szükséges hitel teljes összegét.

3. táblázat: Tőkeköltség / tartási költség érzékenység elemzése


4. táblázat: Éves hitelkövetelmények milliárd USD-ben

A fenti érzékenység alapján, 6% -os átlagos tőkeköltséget feltételezve, 250 ezer dolláros átlagos vételárral és 90% -os adósságfinanszírozással, az iBuyers tranzakciónként átlagosan 3,4 ezer dollár kamatköltséget költ ( 3 hónapos tartási időszak). Havi 1000 megszerzett lakás (évi 12 ezer) egyenlő az évi 40 millió dolláros kamatkiadással. Annyi lakás megvásárlásához pedig hozzáférésükre van szükség a hitelkeret 2,7 milliárd dollár jához. Persze, hogy 12 ezer ház, tranzakciónként 30 ezer dolláros bevétellel értékesítve, éves szinten 360 millió dollár bevételt hoz.

4. Változó költség és árképzés

Míg az iBuyers jelentősen magasabb bevételt ér el tranzakciós alapon, mint a hagyományos vagy online ingatlanügynökök, magasabb tranzakciós költségekkel is jár. Ezek a változó költségek a következő kategóriákra oszthatók:

5. táblázat: Példa az USA iBuyer változó költségeire

A legnagyobb költségtétel a vevőügynöki jutalék, amely akár 3% -ot is elérhet, és további vevőengedmény ~ 2%. A vevőügynöki jutalékok azok a bróker díjak, amelyeket az iBuyers fizet a megvásárolt lakások eladásáért. A vevőügynöki jutalék természetesen elavulttá válna, ha az iBuyers adaptálna egy piactéri modellt, és lehetővé tenné, hogy a lakásvásárlók közvetítők nélkül találjanak ingatlanokat. Meg kell várni, hogy az iBuyers valaha is megtette-e ezt a lépést, mivel a kínálat természetesen további operatív kihívásokat jelent.

Amint azt az előző bekezdésben kiemeltük, a tőkeköltség a változó költségek másik fontos részét képezi, és nyilvánvalóan növeli a hosszabb készletet a könyvekben.

A javítás költségelem lehet, ha az eladó úgy dönt, hogy továbbadja ezeket az iBuyer-nek. A leggyakoribb javítási munkák magukban foglalják a padló, a tetőfedés, a vízvezeték és a HVAC rendszereket. Mivel ezeket általában az eladót terhelik vissza, ezért nem vettem fel őket a tranzakciónkénti változó költség fölé. A felújítási munkák viszont, különösen az Egyesült Államokban, jellemzően a kínálat részét képezik, és ezért a költségstruktúrába tartoznak.

A tranzakciós költségek országonként jelentősen eltérnek országonként. Németország például kivételesen magas ingatlanátadási adókat vet ki, amelyek a vételár 3,5–6,5% -át is elérhetik. Ezek az egyik legfontosabb oka annak, hogy egy hagyományos iBuyer vállalat még nem indult sikeresen Németországban.

A költségek lehető legalacsonyabb szinten tartása nemcsak nyereségesség szempontjából fontos, hanem az is, hogy az árak versenyképesek maradjanak a hagyományos ingatlanügynökökkel.

5. Ügyfél elégedettség

A kiváló ügyfélélmény biztosítása kritikus fontosságú minden olyan vállalat számára, amely versenyképes környezetben működik. Az iBuyers nagyon sajátos dilemmákkal szembesül, amelyek megnehezítik az inkumbensekkel való versenyt és boldog ügyfeleket. Először is csak egy meghatározott típusú otthont fogadnak el, amelyeket könnyen el lehet adni, ezért el kell utasítaniuk azokat az eladókat, amelyek nem felelnek meg a szigorú kiválasztási kritériumoknak. Az elutasított ügyfelek általában nem hagynak pozitív visszajelzést, ezért az NPS fejlesztése szempontjából döntő fontosságú annak megmagyarázása, hogy miért utasították el őket. A jóváhagyást követően a következő konfliktuspotenciál az árral való rendezéssel jár. A viták elkerülése természetesen könnyebb az árátlátszó piacokon, ahol az ügyfél és a vállalat egyaránt az AVM-ekre támaszkodik. Az árátlátható piacokon az iBuyers külső értékelőket is használhat, hogy elkerülje a szubjektivitást és a lehető legalacsonyabb árra való törekvést.

6. Működési hatékonyság

2017 vége, a PropTech guru, Mike del Prete érdekes összehasonlítást tett közzé az Opendoor és az Offerpad műveletei között. Kutatásában Mike azt mutatja, hogy az Opendoor átlagosan 13 „előkészítő napot” igényelt a ház megvétele és az azt követő eladásra való felsorolás között, a legközelebbi versenytárs, az Offerpad átlagosan 41 volt. Az Opendoord alacsony előkészítési ideje még lenyűgözőbb, tekintve, hogy ezt sikerült csökkenteni száma az egy évvel korábbi 20 nap átlagából. A sebesség természetesen számít, nem utolsósorban, mivel minden nap egy könyv a könyveken marad, ez negatívan befolyásolja a jövedelmezőséget.

A tőzsdei jegyzés és az eladás sebességén kívül a működési kiválóság is fontos, ha az értéklánc számos más részéről van szó, például költséghatékony ügyfélszerzésről, ügyfélszolgálatról vagy HR-ről (az Opendoor több mint 650 embert foglalkoztat). Tekintettel a vállalkozás decentralizált jellegére, az iBuyereknek képesnek kell lenniük arra, hogy ezeket a bevált gyakorlatokat ne csak a központjukban, hanem a különböző piacokon is kezeljék, ahol működnek.

A működési kiválóság akkor is nyilvánvalóvá válik, amikor új termékeket dobnak piacra, például pénzügyi megoldásokat és szolgáltatásokat kínálnak az ingatlanvásárlók számára. E folyamatok hatékony irányítása gyakran meghatározó versenyelőnyt jelenthet.

Záró megjegyzések

Az iBuyers eltávolítja a súrlódást és a bizonytalanságot egy ingatlanügyletben, és a lakás eladását árucikké teszi. Nyilvánvalóan elismerjük, hogy az iBuyer modell magas piaci és készletkockázattal, valamint működési kihívásokkal jár. Általánosságban elmondható, hogy inkább olyan piacok számára alkalmasak, amelyek homogén tulajdonságokkal rendelkeznek és magas szintű likviditást mutatnak. Ha megjósolnám, hogy az emberek hogyan vásárolnak és adnak el ingatlanokat 10 év múlva, akkor azt mondanám, hogy kétféle közvetítői modellt fogunk kialakítani:

1. A változatos és heterogén otthonokkal rendelkező piacokon, ahol az árak előrejelzése és a vevők és az eladók összehangolása összetett, látni fogjuk, hogy az adatok vezérelt hibrid modellek érvényesülnek. Az adatok és a prediktív elemzések elengedhetetlenek lesznek a vevők és az eladók hatékony előrejelzése, azonosítása és összehangolása érdekében. Ugyanakkor az ügyfelek emberi ráfordítást és tapasztalatot akarnak, amikor a vonatkozó adatokat elemzik. New York jó példa egy ilyen piacra: a nagy épületek lakása emeletenként különbözik egymástól, tetőtéri házakkal, társasházakkal, garzonlakásokkal stb. A felújítás ritkább, és a lakástulajdonosok gyakran pénzügyi hozzáértők, általában kevésbé aggódnak a tranzakció gyorsasága miatt, és ehelyett a lehető legmagasabb ár elérésére összpontosított. A klasszikus iBuyer modell, különösen a Vásárlás, Felújítás és Viszonteladás vállalkozások, például az Opendoor, itt nem fognak sikerrel járni. Ehelyett azt látjuk, hogy szoftver alapú ingatlanközvetítők dominálják a piacot, mint például az NY-alapú Triplemint .

2. Azokban a városokban, ahol az otthonok homogének, az ingatlanok vételének és eladásának súrlódásmentesnek és a lehető legkevesebb emberi beavatkozásnak kell lennie. Már nem lesz hely hagyományos ingatlanügynököknek, vagy akár online hibrid modelleknek. Az ingatlan vásárlása és eladása egy gombnyomással történik. Az iBuyers a házak adásvételének domináns formája lesz. A technológia támogatja az ügyfeleket ezeken a platformokon, például a távoli megtekintéshez szükséges kibővített valósággal. Az iBuyers egy gombnyomással finanszírozási megoldásokkal is segíti az otthoni vásárlókat, megkönnyítve a készlet még gyorsabb átfutási idejét.

Lássuk, mit hoz a jövő. Mint minden iparágban, így végül is mindig az ügyfelek döntenek arról, melyik vállalatnak sikerül.

Loric Ventures egy FinTech & amp; A PropTech a korai stádiumú alapokat és befektetőket fókuszálta a Nested and Properly-ben, valamint a Triplemint-ben, amelyek mind e bejegyzésben szerepelnek.