5yo 스타트 업 폐쇄 교훈

이 글을 쓰는 데 시간이 좀 걸렸습니다.

아내 Faith (설립자)와 저 (공동 설립자)가 패배를 인정하고 직원, 투자자 및 고객에게 Pinipa의 문을 닫고 있다고 말한 지 12 개월이 지났습니다. 어떤면에서는 오랜 시간이되었지만 5 년 동안 그렇게 많은 것을 잊고 영원히 작별 인사를하는 것은 여전히 ​​매우 어려웠습니다.

우리에게 f 더 어렵게 만든 것은 아내 인 Faith와 저는이 사업의 공동 창립자라는 점입니다. Faith는 첫 자녀와 출산 휴가를하면서 사업을 시작했기 때문에 사업은 본질적으로 우리의 다른 자녀였습니다.

아직도 상당히 신선하지만 (날것이 되기에는 그다지 많지는 않습니다!) 저는 우리가 저지른 실수와 다음에있을 때 다르게 할 일을 공유하고 싶었습니다. 스타트 업을하고자하거나 ‘슬픔의 여정’에 깊이 빠져있는 사람들에게 도움이되기를 바랍니다.

진심으로 스타트 업을하고 싶다면 열정적으로 만드세요

이는 스스로 스타트 업을하고 싶다고 말하는 친구와 동료들에게 몇 번이고 반복하는 말입니다. 나는 그것을 말할 때 쓰라린 소리를 내기 직전이지만 당신은 정말로, 정말로 변화를 만들고 싶어해야합니다. 스타트 업은 스태미나에 관한 것입니다. 특히 “슬픔의 골”에있을 때 견인력을 얻는 데 예상되는 시간보다 두 배 이상 걸린다는 사실을 깨닫게 될 때 그렇습니다. 위험이 높으면 자신이하는 일을 더 잘 믿어야했습니다.

개인적으로는 원래 우리가하고있는 일을 믿었지만 믿음이 원래 문제의 소유자 였기 때문에 항상 그녀의 비전을 구매했습니다. 그녀의 이야기를 통해 해결하려고했던 문제를 진정으로 경험 한 적이 없었습니다. 힘든시기를 맞이하고 우리 존재에 의문을 품기 시작하면서 다른 사람의 열정을 전달하여 나 자신에게 동기를 부여하고 회복력을 갖기가 어려웠습니다. 내가 진정으로 문제를 경험하고 고객의 공감을 살 수 있었다면 계속 150 %를 제공하는 것이 더 쉬웠을 것입니다.

명확한 문제에서 시작하여 좁은 시장에 집중하고 혁신

즉석 스타트 업 성공에 대한 자신의 환상에 휩쓸 리기 쉽습니다. 안타깝게도 일반적으로 스타트 업 세계에서 듣는 모든 것은 성공 사례이며, 이미 Yammer에서 유니콘 성공 사례의 일부 였기 때문에 세상이 우리의 것이라고 느꼈습니다.

창업 아이디어가 우리를 사로 잡은 것은 6 년이 넘었습니다. 뒤늦게 해석하기 어려운 것은 내가 스타트 업을 하는 보다는 스타트 업으로 존재하는 생각에 더 흥분했는지 여부입니다. 우리는 당시에 해결해야 할 문제가 있다고 생각했지만 실제로는 문제가 아니라 기회라고 생각했습니다. 우리의 헤드 라인 수치는 영국에서 연간 80 억 달러의 가치가있는 경영 컨설팅 산업을 혼란에 빠뜨리고 있다는 것입니다. 그리고 전 세계로 진출한다면 10 억 달러 규모의 비즈니스가 될 수 있습니다. 많은 창립자처럼 우리도 유니콘이 될 수 있다고 믿었습니다.

작동하는 프로토 타입과 넓은 세상이 우리 앞에 펼쳐진 상태에서 우리는 앞서 나가 판매를 시작했습니다. 불행히도 첫 번째 고객의 요구 사항은 두 번째 고객의 요구 사항과는 달랐습니다. 해결하려는 명확한 문제가 없었고 견인력과 비용을 추구했습니다.

해결해야 할 명확한 문제가 없었기 때문에 우리는 집중할 명확한 시장을 만들기 위해 고군분투했습니다. 처음 세 고객은 전혀 일치하지 않았습니다. 글로벌 채용 담당자, 지역 카운티 의회 및 전국 소매 업체. 그래서 우리는 그들 사이의 성공을 활용하고 이것을 제품에 다시 적용하는 것이 어려웠습니다. 그리고 우리의 판매 파이프 라인이 너무 광범위했기 때문에 특정 부문이나 산업에 100 % 집중할만큼 자신이 없었으며 올바른 가격 책정, 메시징 등을 결정하는 것이 매우 어려웠습니다. 집중했을 때 (나중 단계에서) , 우리는 이미 대부분의 현금을 다 써 버렸기 때문에이 상황을 할 수 있습니다.

페이스 북이 캠퍼스 전용 초대로했던 것처럼 초기 단계에서 좁은 시장에 집중하는 것이 중요하다는 전형적인 예입니다. Hindsight는 훌륭합니다. 시간이 다시 주어지면 유사한 문제를 해결하려는 한 산업 또는 좁은 고객 세그먼트에 집중하고이를 사용하여 초기 단계에서 판매 전에 제품의 우선 순위를 지정합니다.

친구와 가족을 넘어 아이디어 테스트

아이디어 검증 과정에서 처음부터 근본적인 실수를 저질렀습니다. Faith와 저는 Faith를 파워 포인트 와이어 프레임이있는 주제 전문가로 사용하여 프로토 타입 앱을 디자인했습니다. 그런 다음 프로토 타입을 업계의 Faith의 친구들에게 가져갔습니다. 우리는 기업가 적이라는 것에 대한 노골적인 찬사와 함께 긍정적 인 리뷰를 받았습니다.

그 이후로 우리가 배운 것은 사람들이 일반적으로 친절하며 이러한 질문을하는 방식이 매우 중요하다는 것입니다. 우리가 검증하지 않은 것은 그들이 실제로 솔루션을 구매할 것인지 아니면 조직에서 실행 가능하다고 생각하는지 여부입니다. 이 프로세스는 우리에게 편향된 결과를 가져 왔을뿐만 아니라 문제가 존재하는지 또는 해결할 가치가있을만큼 충분히 큰지 확인하는 대신 앱의 개념을 테스트하는 등 전적으로 앞뒤로 진행되었습니다.

실제 시장에 적합한 제품으로 풀 타임으로 작업 할 수있는 권리 획득

제품 시장에 적합하다고 생각한 것은 실제로는 전혀 그렇지 않았습니다. 파워 포인트 프로토 타입이 친근한 업계 관계자들로부터 긍정적 인 평가를 받으면서 우리는 인도의 아웃소싱 회사를 통해 “MVP”를 구축했습니다. 초기 빌드에서 우리는 첫 번째 유료 고객 인 엔터프라이즈 규모의 FTSE 상장 모집자가 파일럿을 실행하기 위해 $ 5,000를 지불했습니다. 우리에게 이것은 시장 검증이었고 파일럿을 수행하고자하는 다른 기업의 관심을 받아 전일제로 가기로 결심하여 저축 한 금액으로 생활했습니다.

이제 우리가 처한 상황을 되돌아 보는 것은 미친 듯이 보입니다. 우리 둘 사이에 우리는 5 만 달러 이상의 수입을 올렸습니다. 즉, 은행에 약간의 돈이 있었으며 작업을 중지하도록 선택하십시오. 우리는 보육 비용 및 런던의 모기지와 함께 풀 타임 개발자에게 지불하면서 안정성과 수입을 포기했습니다. 개인 저축 소각 률은 상당한 수익이나 투자가 필요하거나 그냥 그만두기 전까지 약 6 ~ 9 개월이 걸렸습니다.

향후 6 개월 동안 우리는 현지 개발자와 함께 제품을 재 구축하고 더 많은 유명 고객으로부터 파일럿을 확보했습니다. 강력한 레퍼런스 고객과 함께 우리는 유명하고 매우 존경받는 초기 단계의 VC 인 Passion Capital과 경험 많은 엔젤 투자자들과 함께 우리의 시드 투자 라운드를 마감 할 수있었습니다. 단 1 개월의 개인 현금 흐름 만 남았습니다. 해냈습니다!

그러나 실제로는 그렇지 않았습니다. 그 후 얼마 지나지 않아 이러한 초기 파일럿이 제품 시장에 적합하다는 의미가 아니라는 것을 깨달았고 제품 설계에 대해 다시 드로잉 보드로 돌아갔습니다. 이번에는 UX 디자이너가 앞장서 서이 작업을 수행했습니다. 제품 경험이 더 많았 더라면 훨씬 일찍했을 일이었습니다.

돌아 보지 않고 실제로 제품 시장 적합성을 달성했는지 알기 란 매우 어렵습니다. 찾아야 할 중요한 것은 제품이 제거 될 경우 고객이 어떻게 반응할지입니다. 그들이 당신없이 살 수 없다면 진정으로 진정한 가치를 얻고 있다는 것입니다.

기업의 경우 제품을 먼저, 판매를 두 번째로합니다.

실제로는 모든 제품에 적용되지만 기업 고객에게 특히 중요합니다. 단순하고 아름답고 잘 설계된 단일 목적 애플리케이션은 대기업의 팀에서 잘 작동 할 수 있습니다. 그러나 초기 사용 사례를 넘어 광범위한 엔터프라이즈 판매로 확장하면 기업은 조달 프로세스 및 기술 요구 사항에 맞게 새로운 공급 업체를 신속하게 파악합니다. 특히 예산 한도를 초과하는 경우 신용 확인, 참조, 재무 제표, 비즈니스 사례, 예산주기 및 공개 입찰과 같은 조달 요구 사항은 기업 판매를 심각하게 지연시킬 수 있습니다. 또한 일반적으로 SAP 또는 Oracle과 같은 대형 공급 업체의 요구 사항과 동일하고 소규모 클라우드 기반 스타트 업에는 전혀 적합하지 않은 기술 및 보안 평가를 수행해야합니다. SSO, 데이터 소유권, 암호화 및 통합과 같은 이러한 장애물은 모두 빠르게 수익을 창출하는 데 방해가됩니다.

이러한 모든 문제는 시간이 지나면 극복 할 수 있으며 기업은 일반적으로이 문제를 개선하고 있습니다. 어려운 균형이지만이 판매 시간의 대부분은 느린 작업이며 초기에는 기업 전체 판매를 목표로하기 전에 견고한 제품을 보유하는 것이 좋습니다. 초기 챔피언과 중소기업을 육성하는 데 시간을 투자하면 장기적으로는 성과를 거둘 수 있습니다.

우리는 조직과 함께 초기 파일럿 프로그램을 얻는 데 능숙했고 그들의 열정을 기꺼이 받아 들였습니다. 완전한 기업 판매로의 도약은 확실히 예상보다 오래 걸렸으며 제한된 리소스로 달성하기 위해 고군분투하는 제품의 성숙도를 요구했습니다.

모금은 돈을 쓰는 이유가 아닙니다.

우리는 함정에 빠졌고, 약간의 견인력이 있다고 생각했고, 놀라운 투자자들로부터 75 만 달러를 모금했으며 본능이 커지는 것이 었습니다. 우리는 VC 가족의 일원이었던 우리 주변의 모든 신생 기업이 미친 듯이 성장하는 것을 보았습니다. 시드 라운드가 서로 몇 달 만에 시리즈 A, B, C로 바뀌는 것 같았습니다.

자금 지원이 종료 된 후 팀원이 9 명으로 늘어 났고 야심 찬 수익 성장 계획이 곧 압박을 받았습니다. 우리는 확장 할 준비가되지 않은 제품에 대한 판매를 늘리려 고 노력했고 전사적 고객을 지원할 준비가되지 않았습니다. 우리는 우리의 플랫폼을 시장에서 더 쉽게 소비 될 것이라고 생각하는 것으로 전환하기로 어려운 결정을 내렸고 제품 시장 적합성을 위해 작업하는 동안 영업 팀을 축소했습니다. 안타깝게도 우리는 이미 많은 시간과 에너지, 비용을 낭비했지만 잘못된 제품 전략으로 인해 어려운 상황에 처하게되었습니다.

자금을 모금 할 때 그 돈을 빨리 늘리기 위해 암묵적으로 또는 명시 적으로 지출해야합니다. 우리의 교훈은 고객이 우리 제품을 좋아할 때까지 기다려야한다는 것이 었습니다.

종료시기 파악

이것은 우리가 내린 가장 어려운 결정 중 하나입니다. 린 스타트 업의 원칙을 따른다면 우리는 빠르게 실패하고 값싼 실패를 축하해야합니다. 실제로 수년간의 가족 생활을 투자하고 투자자와 함께 우리를 믿었 기 때문에 우리에게 돈을 준 사람을 진정으로 소중히 여겼습니다.이 결정은 축하와는 거리가 멀었습니다.

리버 아일랜드, 내셔널 그리드, 마이크로 소프트, 링크드 인, 글락소 스미스 클라인, 딜로이트, PwC, 캐피 타와 같은 고객들과 많은 관심을 끌면서 우리가 진정으로 추구 할 가치가있는 사업을 가지고 있었기 때문에 이것은 반영하기가 어렵습니다. 활발한 고객이있을 때 그저 그루터기를 뽑아내는 것은 스타트 업 랜드에서 그리 흔한 일이 아닙니다.

결국 대부분 우리를 위해 결정을 내 렸습니다. Brexit과 영국에서의 후속 선거의 조합은 다음 투자 라운드에 필요한 두 가지 주요 계약이 정부 지출 동결과 함께 보류되었음을 의미했습니다. 그리고 거의 같은시기에 Faith는 두 명의 아름다운 쌍둥이 아기를 낳았는데, 이로 인해 우리의 위험 성향은 물론이고 많은 변화가있었습니다. 우리는 여전히 충성스러운 직원에게 돈을 지불하고 VC에게 돈을 돌려주고 우아하게 마무리 할 수있는 동안 결정을 내릴 수있는 예지력이있었습니다.

이 작업이 쉬운 일은 아니지만, 우리는 우리가 모든 일을 할 수 있도록 최선을 다했다는 것을 진정으로 느꼈고, 불행히도 우리가 필요로 할 때 행운을 빕니다.

우리가 바라던 유니콘 이야기는 아니었지만 우리가 성취 한 것에 대해 여전히 자랑스럽게 생각합니다.

그만한 가치가 있었나요?

물론입니다. 다음 단계를위한 탄탄한 토대를 쌓은 믿음과 저 모두에게 중요한 순간이었습니다. 우리는 경험을 통해 많은 것을 배웠고, 우리가 얻은 실질적인 교훈과 예지력은 MBA 또는 기업 업무에서 복제하기 어려울 것입니다. 초기에 경험이 부족한 소규모 팀도 마찬가지입니다. 모두 더 크고 더 나은 일을했고 이는 우리에게 많은 것을 의미합니다.

때로는 부정적인 것 이상의 긍정적 인 부분에 초점을 맞추기가 어렵지만, 우리가 미친 비전과 몇 가지 진지한 노력으로 달성 한 것은 대단합니다. 우리는 우리가 만든 것을 매우 자랑스럽게 생각하며 오늘날에도 문제가 해결되지 않았기 때문에 솔루션을 사용할 수 있는지 묻는 사람들이 있습니다. 우리는 훌륭한 아이디어, 훌륭한 팀, 훌륭한 투자자 및 해결해야 할 큰 문제를 가지고 있었고 게임이 늦어 질 때까지 올바른 방식으로 실행하지 못했고 우리 측에 심각한 행운이 필요했습니다.

시작 버그는 우리를 떠나지 않았습니다. 이제 우리는 기업이 스타트 업 방식으로 혁신하는 데 도움이되는 기술을 연마 할 수있는 훌륭한 직장에서 일하게됩니다. 다음 벤처에 관해서는… 누가 압니까!

내 가장 큰 교훈은 마음에 드는 아이디어가 있다면 바로 실행 해보세요.

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sandyforster@hotmail.com

더 많은 출처

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