구매자 행동의 기본을 사용하여 더 많이 판매하는 방법

소비자가 어떻게 행동하는지 이해하는 것은 우리가 폐쇄에서 벗어남에 따라 브랜드에 중요 할 것입니다.

소비자 행동을 이해하는 것은 영업 및 마케팅 전문가의 필수 의무입니다. 신생 기업과 기업가를위한 핵심 기능입니다. 판매 없이는 사업이 없습니다.

그러면 구매자 행동의 기본은 무엇입니까? Blackwell은 다음과 같이 정의했습니다.

“소비자 행동은 사람들이 제품이나 서비스를 획득하고 소비하기 위해하는 활동의 범위입니다.” (Blackwell 외 2006).

즉, 소비자 행동은 ‘사람들이 구매하는 이유’에 대한 연구입니다.

간단합니다.

이 기사에서는이 중요한 마케팅 개념의 5 개 카테고리와 각 하위 카테고리에 대해 설명합니다.

의사 결정 과정

이론적으로 마케팅 담당자가 소비자가 특정 서비스, 제품 또는 브랜드를 구매하는 이유를 알게되면 소비자 행동에 영향을 미치는 전략이나 캠페인을 개발하는 것이 더 쉬워야합니다. 이론적으로.

소비자를 이해하기 위해 다음과 같은 핵심 질문이 있습니다.

이러한 질문에 답하는 가장 좋은 방법은 페르소나를 개발하는 것입니다.

의사 결정 과정은 5 단계로 나뉩니다. 소비자가 결정을 내릴 때 왜, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게 행동하는지에 영향을 미치는 단계

1. 인정 필요

이것은 내부 또는 외부의 다양한 자극에 의해 실제 상태와 원하는 상태 사이에 불일치가 발생할 때 발생합니다.

혁신과 신제품 개발의 역할은 단서에 무겁습니다.

2. 검색 행동

소비자가 문제 해결을위한 정보를 확인하고 획득하기 위해 취한 조치입니다. 검색 유형은 다음과 같습니다.

외부 출처 :

온라인 검색은 구매자가 특정 위치에서 사용하는 키워드 또는 검색어를 찾을 수있는 좋은 방법입니다.

3. 대체 평가

소비자는 자신의 요구를 충족 할 수있는 것으로 확인 된 다른 옵션과 의사 결정 과정에서 시작된 문제를 비교합니다.

№1 — 높은 참여도 : 소비자는 개인적 관련성이 높고 위험성이 높은 제품의 의사 결정 과정에 더 많이 참여합니다.

다음과 같은 상황에서 참여도가 높습니다.

참여도가 높은 제품과 서비스는 자아의 중요성도 높습니다.

№2 — 낮은 참여도 : 그 이유는 다음 두 가지입니다.

№3 — 선택 기준 : 그렇다면 소비자는 브랜드 대안 중에서 어떻게 선택합니까? 이것은 선택 기준으로 요약됩니다.

4. 선택 과정

Choice는 대체 브랜드 및 서비스를 다룹니다. 즉, 구매 의도는 구매와 동일하지 않습니다. 실제 거래는 다음에 의해 영향을받습니다.

마케터가 알아야 할 5 개의 구매 하위 결정이 있으며 각 구매 결정이 제안과 어떻게 관련되는지 :

5. 취득 후 평가

소비자 만족도 및 구매 후 행동은 구매 및 사용 후 제품 또는 서비스에 대한 전반적인 태도입니다.

Festinger는 인지 부조화 를 다음과 같이 설명했습니다.

“사후 결정 관련 구매에 대한 심리적 불편 함” (Festinger, ’57)

대체 메커니즘

인지 부조화 로 인한 갈등을 줄이기 위해 브랜드는 다음을 수행합니다.

구매자 행동의 특성

행동의 특성에는 문화적, 사회적, 개인적이 포함됩니다.

문화적 행동

№1 — 문화 : 우리는 어린 시절 가족 또는 사회적 영향을 통해 일련의 가치, 선호도, 인식 및 행동을 개발합니다.

№2 — 하위 문화 : 여기에는 국적, 인종, 종교 및 지리적 지역이 포함됩니다. 하위 문화는 중요한 시장 부문이므로 마케팅 담당자는 자신의 요구에 맞는 캠페인을 설계해야합니다.

№3 — 사회 계층 : 유사한 관심사, 가치 및 행동을 공유하는 구성원과 함께 계층 적 형태를 갖는 경향이있는 지속적인 사회 분열입니다. 오늘날의 다양한 도시에서 항상 그런 것은 아닙니다.

사회적 행동

№1 — 그룹 : 세 가지 유형이 있습니다.

№2 — 가족 : 마케팅 담당자는 가족 제품에 대한 구매 결정을 내리는 사람을 알아야합니다.

가족 구성원은 가장 영향력있는 참조 그룹 중 하나입니다.

№3 — 오피니언 리더 : 모든 산업에는 비즈니스에 영향을 미치는 변화를 위해 기업이 의지하는 전문가 이름 인 사고 리더가 있습니다.

개인 행동

№1 — 연령 : 다른 라이프 사이클 단계는 서로 다른 사회적 요구, 요구되는 관련 제품 및 서비스 기회를 가져옵니다.

№2 — 경제적 : 제품 및 서비스 선택은 가처분 소득과 소비력으로 인한 경제적 상황의 큰 영향을받습니다.

№3 — 직업 : 다른 라이프 스타일을 가진 사람들. 마케팅 담당자는 자신의 제안에 관심이있는 직업 그룹을 식별하는 것을 목표로합니다. 또한 브랜드는 특정 직업 군을위한 제품 / 서비스를 전문으로 할 수 있습니다.

№4 — 라이프 스타일 : 동일한 사회 계층, 하위 문화 또는 직업의 사람들은 다른 라이프 스타일 선택으로 이어질 수 있습니다. 이것은 사람의 생활 패턴에 내재되어 있으며 어느 정도 관심사, 활동 및 행동으로 표현됩니다.

최종 생각

이제 소비자 의사 결정 과정의 5 단계를 이해 하셨으므로 5 가지 핵심 사항을 요약 해 보겠습니다.

구매자의 행동은 바뀔 수 있습니다. 가단성이 있습니다. 영향을 미칠 수 있지만 경쟁사와 소비자도 영향을 미칠 수 있습니다.