調査:ほとんどの顧客は、買い物の意思決定を行う際に「自分の内臓を信頼する」

1,010人のアメリカ人のサンプルによる顧客の買い物行動に関する最近の詳細なTop10.com調査で、3つの大きな驚きが浮かび上がりました。

まず、この調査は「合理的な消費者」の一般的な理論を頭に浮かび上がらせます。大学は、すべてのビジネス教育の基礎としてこの理論を教えています。多くの事業主はこの理論を使い続けています。しかし、行動経済学と認知神経科学に関する最近のいくつかの研究では、この仮定が疑問視されています。

Top10の調査は、人々が頭で買い物をするのではなく、腸で買い物をすることを示すことで、「合理的な消費者」理論に対する批判を支持しています。 調査対象の3分の2以上の人が、買い物をする際に頻繁に、非常に頻繁に、または常に「自分の腸を信頼する」と報告しています。したがって、大多数の人は、買い物をするという時代遅れの理論に適合していません。合理的に。すべての新規ビジネスの半分が最初の5年間で失敗するのも不思議ではなく、ほとんどの製品の発売は失敗します。ビジネスリーダーは間違ったフレームワークを使用して消費者にアプローチします。

次に、Top10の調査は、口コミが製品のマーケティングと販売の最良の方法を提供するという広く普及している仮定の時代遅れの性質を示しています。過去には、友人や家族からの推奨が何よりも重要であり、2012年のHubSpot調査によると90%でした。

しかし、過去7年間で、ショッピング環境は変化しました。 2019年のTop10調査では、友だちからのおすすめの重要性がはるかに低く、70%に低下し、ユーザーレビューなどのオンラインソースからの情報がより重要になり、友だちのおすすめを上回っていることを強調しています。マーケターとビジネスリーダーは、新しいデジタル時代で成功するために買い物客にとって何が重要かについての信念を更新する必要があります。

第3に、Top10調査は、消費者物価感応度の新境地を開拓します。価格がこれまでで最も重要な決定要因であると思われるかもしれませんが、調査はそれが間違っていることを示しています。実際、回答者の4分の1だけが最も安いオプションを選択しています。半数以上が、決定を下す際に価格を多くの要因の1つにすぎないと考えています。

次に、これら3つの驚くべき結果に関する調査結果について詳しく説明します。

消費者は自分の腸に行きます

買い物客は、概して、購入を決定する際に自分の内臓を信頼します。 3分の1未満、具体的には31%パーセントは、正しい選択をするために、たまにしか、めったに、またはまったく直感に頼っていません。対照的に、69%は頻繁に、非常に頻繁に、または常に腸に依存しています。

直感に頼ることを選択する買い物客の大多数は、賢明な購入決定を下すために不幸です。私たちは皆、行動経済学や認知神経科学の学者が認知バイアスと呼ぶ無意識の判断エラーに対して脆弱であることを知っています。つまり、私たちは正確ではないかもしれない個人的な感情に基づいて決定を下します。これらは、人々を古典的なビジネス理論の合理的な買い物客から遠ざける精神的な盲点であり、買い物の決定を行う際に彼ら自身の最善の長期的な関心に焦点を合わせていません。

認知バイアスは、主に私たちの腸の反応、つまり私たちの感情や直感に依存して意思決定を行うことから生じます。それは買い物だけではありません。私たちの感情は、すべての生活分野における私たちの思考、行動、決定の80〜90%を決定します。実際、感情を処理する能力を損なう脳損傷のある人は、大小を問わず、あらゆる種類の決定を下すのが非常に困難です。

今、感情は間違いなく買い物で重要な役割を果たしています。結局のところ、私たちが購入するものの大部分は、衣類や避難所などの基本的な主要なニーズを満たすことを意図したものではありません。代わりに、それは私たちの欲求と欲求を満たし、私たちの個人的なライフスタイルと価値観、私たちの好みと好みから来ています。チョコレートアイスクリームが好きな人もいれば、バニラが好きな人もいます。大都市に住みたい人もいれば、郊外に住みたい人もいます。 AppleやPCのようなものもあります。人々が言うように、味について議論することはなく、私たちの感情が私たちの味を決定します。

直感的な反応から身を守り、代わりに頭に頼ることで、自分の好みや好みを満たすためにはるかに良い決定を下せることを知っている、知識豊富な消費者がいます。学者たちは、買い物やその他の生活分野で、あなたが精神的な盲点に陥ろうとしているときに気づき、そのような意思決定の災害から身を守るために、多くの最先端の戦略を開発しました。使いやすい8ステップの意思決定モデルを使用すると、悪い買い物の決定から身を守ることができます。また、別の手法を使用すると、大規模な購入時に失敗を防ぎ、成功を最大化できます。このような戦略を使用することは、オンラインショッピングや対面ショッピングで賢明な意思決定者になるために非常に重要です。

消費者は買い物の意思決定にどのような情報源を使用しますか?

2019年に執筆していると思われる知識豊富なマーケティング担当者やビジネス出版物が、口コミを最も効果的で重要なマーケティング手法と見なしているのに対し、Top10の調査では明らかに間違っていることが示されているため、これは勇敢な新しいデジタル世界です。

なぜ彼らは間違っているのですか?彼らは時代遅れの情報に依存しています。

2012年、ニールセンは調査を実施し、調査回答者の92%が友人や家族からの推奨を信頼していることを示しました。 Nielsenの2015年の調査では、家族や友人からの推奨を信頼したのは83%のみで、3年間で約10%の大幅な減少となりました。オンラインで投稿された信頼できる消費者の意見は66%に過ぎず、圧倒的にユーザーレビューの形で提供されています。

Top10の調査によると、その間の4年間で、家族や友人からの推薦への依存度はさらに低下し、70%になりました。対照的に、ユーザーレビューのストックは77%に大幅に増加し、友人や家族からの推奨を克服しました。他のオンライン情報源も友人や家族からの推奨に追いついており、トップ10の調査回答者の半数以上がオンライン比較サイトを使用しています。

多くのマーケターによってまだ内部化されていないように見えるこの変更を説明するものは何ですか?一部には、オンライン情報とオンラインショッピング全体に対する人々の親しみやすさと快適さが増しています。

買い物客はますますオンラインで買い物をしています。2016年は消費者がオンラインでより多くの買い物をした年であり、この傾向は今も続いています。消費者がオンラインで購入する場合、友人や家族に相談する機会がないことがよくあります。彼らは当然、他の人によるオンラインレビューや比較サイトなどの情報をオンラインソースに頼ります。

このダイナミクスを説明するもう1つの要因は、世代交代によるものです。より多くのミレニアル世代が完全な経済的可能性に成長するにつれて、オンラインの情報源への信頼は高まるばかりです。 Top10の調査によると、若い人は年配の人に比べて、オンラインレビューや比較サイトなどのオンラインソースに対する信頼が高いことがわかります。 2018年12月の他の調査によると、18〜34歳の人の80%が自分でオンラインレビューを書いたのに対し、55歳以上の人の41%だけが書いた。私たちは皆、当然、自分たちが行う種類の活動により多くの投資をしています。

残念ながら、多くの買い物客はオンラインでユーザーレビューを信頼することで危険な判断エラーに陥ります。偽のレビューが広まっています。偽の良いレビューを購入するのは簡単ですが、多くの人がさまざまな理由で誤った悪いレビューを残しています。買い物客は極端なレビューに最も集中する傾向がありますが、それらは正確である可能性が最も低いです。

調査によると、高品質のオンライン比較サイトによって作成された客観的な評価は、オンラインユーザーレビューとの相関が低いことが示されています。 幻想的な真実の効果(真実かどうかに関係なく、何度も繰り返されるものを信じる傾向がある)などの認知バイアスのために、同じことを繰り返すのに十分なユーザーレビューが、良いか悪いかにかかわらず、多くの場合、悪い買い物の決定をします。

価格感度

多くの企業は、一部のオンラインマーケティング担当者のアドバイスに基づいて、価格が消費者の選択を支配すると想定しています。 Top10の調査では、そうではないことが示されています。

価格は、通常描かれているほど重要ではありません。実際、すべての消費者の4分の1(調査では25%強)だけがバーゲンハンターです。 4分の3は、お金を稼いでいる場合はもっとお金を払っても構わないと思っており、価格を多くの要因の1つと考えています。

トランペットの価格が最も重要な要素であるという他の調査での混乱は、彼らが質問を表現する問題のある方法に起因する可能性があります。結局のところ、誰が価格を重要な要素と見なさないでしょうか。多くの消費者は、購入する商品を決定する際に最初に確認するものとして価格を使用する場合があります。

この質問をさらに深く掘り下げるために、Top10調査では、購入するブランドを決定する際に重要なすべての要素をリストするように回答者に求めました。

このように質問を組み立てると、最も頻繁に重要とされる要素として価格が上位に表示されました。

したがって、価格は確かに重要であり、通常描かれているほどではありません。重要なのは、価格がどれほど重要かを尋ねることです。これは、消費者にとって価格がどれだけ意味があるかを尋ねたときにTop10の調査が行ったように、単にどの要素が最も重要かではありません。

結論

Top10調査の3つの大きな驚きは、消費者としての行動についての信念を更新する必要があることを示しています。私たちは合理的ではなく、従来の考え方よりも価格に敏感ではなく、友人や家族からの推奨よりも、本質的に信頼性の低いオンラインユーザーレビューに依存しています。オンラインの情報源への依存度が高まる傾向が続く可能性が非常に高く、オンラインレビューサイトなどのより信頼性の高い情報源に移行することを願っています。うまくいけば、私たち消費者は、買い物をするときに賢明な決定を下すことについてもっと学び、私たちの腸に行くという危険な傾向を回避するでしょう。

記事の著者の新しい本、Never Go With Your Gutを入手して、危険な意思決定の惨事を回避してください

2019年7月9日に https://www.top10.com で最初に公開されました。