عندما يعني الاسم الذي اخترته لإطلاق سيارتك الجديدة “الأعضاء التناسلية الذكرية الصغيرة” في بلد آخر

بالنظر إلى مقدار سوء الفهم الذي يحدث في الأعمال التجارية الأمريكية حيث يتحدث الجميع نفس اللغة ويعيشون في ثقافات متشابهة ، فليس من المستغرب أن تتضخم مشكلات التواصل بين الناس من ثقافات مختلفة في المفاوضات. لا يمكن إساءة تفسير الأسلوب الأمريكي في التفاوض فحسب ، بل يمكن أيضًا استغلاله إذا لم يكن المفاوضون الأمريكيون على دراية بميول نظرائهم الأجانب.

يتعين على الشركات توخي الحذر الشديد بشأن البروتوكول والنهج والتوقعات والكلمات التي تستخدمها. لا نفهمها دائمًا بشكل صحيح وأحيانًا قد يتسبب عدم معرفة اللغة أو الفروق الدقيقة في الكلمات التي نختارها في حدوث مشكلات. عندما أطلقت جنرال موتورز مبيعات شيفي نوفا في أمريكا الجنوبية ، فشلت جنرال موتورز في فهم أن كلمة “نوفا” في بعض اللغات تعني “لن تذهب”.

عندما قدم فورد Pinto إلى البرازيل ، سرعان ما تعلموا أن “pinto” مصطلح عام يستخدم للإشارة إلى “الأعضاء التناسلية الذكرية الصغيرة” في البرازيل.

يمكن أن يؤثر عدم الاهتمام بالتفاصيل على المفاوضات.

يعتبر الأمريكيون عدوانيين عندما يتعلق الأمر بالتفاوض. إنهم يميلون إلى أن يكونوا صريحين ويحاولون البدء في العمل بسرعة. الأمريكيون يقدرون الوقت والكفاءة وسيادة القانون. إن قول “الوقت هو المال” هو أكثر تعبيراً عن الثقافة الأمريكية أو الغربية. يخصص الأمريكيون وقتهم كميزانية لأموالهم. قد يؤدي هذا إلى سوء تفسير عندما لا يتم وضع الأساس المناسب للتفاوض ، وهو ما يعني في بعض الثقافات الانتباه إلى الطقوس وتطوير العلاقة اللازمة.

تضع الثقافات الأخرى قيمة أعلى لاعتبارات أخرى عن الوقت. المفاوضون اليابانيون معروفون باستخدامهم الميل الأمريكي نحو كفاءة الوقت لاستغلال الأمريكيين أثناء المفاوضات. وجهة نظرهم للوقت أكثر مرونة. ثقافة الروس لديها نهج أقل انضباطًا تجاه الوقت. الثقافة بيروقراطية للغاية. على هذا النحو ، نادراً ما يحركوا المفاوضات بسرعة ما لم تكن حالة أزمة. بالنسبة للعرب والصينيين على حد سواء ، الالتزام بالمواعيد ليس مهمًا ويمكن أن تكون التأخيرات الطويلة ضرورية قبل اتخاذ أي إجراء.

قد يؤدي الفشل في فهم الاختلافات الثقافية وإدخالها في المفاوضات إلى سوء الفهم والإحباط والمفاوضات غير المثمرة. لنأخذ حالة إنرون وشركتها التابعة التي كانت تتفاوض على صفقة كهرباء طويلة الأمد مع حكومة الهند. كانت المفاوضات صعبة وفي نهاية المطاف تم إلغاء شروط الاتفاقية. قال المسؤولون الهنود إن الصفقة تمت “على عجل غير لائق” وخاضعة “لإجراءات المسار السريع” التي تتجنب البروتوكولات المعمول بها لمثل هذه المشاريع. أصبح مواطنوها يعتقدون أن حكومتهم لم تحمي مصالحهم لأن الصفقة تمت بسرعة كبيرة.

نُقل عن

ريبيكا مارك ، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة Enron International في ذلك الوقت ، قولها “كنا قلقين للغاية بشأن الوقت ، لأن الوقت هو المال بالنسبة لنا.”

على الرغم من وجود بعض الطقوس في الأسلوب الأمريكي للتفاوض ، إلا أنها صغيرة نسبيًا – وأحيانًا تكون بسيطة مثل تبادل بطاقات العمل وبعض الأحاديث القصيرة الموجزة – قبل الانغماس فيها. ومن ناحية أخرى ، فإن اللغة الصينية لديها طقوس للتحية والاجتماع من أجل العمل. غالبًا ما يرحبون بالناس عن طريق طرح سؤال شخصي لإظهار اهتمامهم بالآخرين. بالمقارنة ، فإن الأمريكيين يتمتعون بالخصوصية إلى حد ما ويعتبرون عدم الاحترام في اقتحام الأعمال الشخصية لشخص ما. ومع ذلك ، فمن خلال عدم السؤال ، قد يُنظر إلى الأمريكيين على أنهم غير محترمين ، أو يُنظر إليهم على أنهم لا يهتمون ، مما يشكل نغمة سيئة للمفاوضات. بالنسبة للأمريكيين ، يمكن أن يكون مناداة شخص ما باسمه الأول أمرًا طبيعيًا ، ولكن استخدام الاسم الأول لشخص ما في ثقافة أخرى ، خاصة في الاجتماع الأول ، يمكن أن يكون علامة رائعة على عدم الاحترام ويضع الأمور في موقف خاطئ).

بينما يمكن أن يكون الأمريكيون صريحين ، يمكن أيضًا اعتبارهم غير رسميين. ليس من غير المألوف الإدلاء بتعليقات خفيفة أو مزحة أثناء التفاوض. يمكن اعتبار هذا عدم احترام في بعض الثقافات. يمكن إساءة تفسير إيماءة بسيطة مثل الابتسامة. الأمريكيون يعتبرونها لفتة ودية ومنفتحة. في ثقافات أخرى ، يمكن أن تكون الابتسامة إهانة أو وسيلة لإظهار الإحراج. يمكن أن يرسل الابتسام في الوقت الخطأ رسالة تتجاوز بكثير ما قيل على طاولة المفاوضات. وبالمثل ، فإن هز كتفك أو إيماء رأسك قد يرسل رسائل مختلفة عما هو مقصود.

اعتاد الأمريكيون على التفاوض على شروط الصفقة ووضع عقد يعكس هذه الشروط. في بعض الثقافات ، يمكن اعتبار العقد نفسه مسيئًا. تقوم الشركات اليابانية بالكثير من الأعمال على أساس المصافحة وقد تتعرض للإهانة بسبب عدم الثقة التي قد يرمز إليها العقد.

سيقول الأمريكيون ، بصراحة إلى حد ما ، لا عندما يقصدون لا. كلمة “لا” هي كلمة يتجنبها معظم اليابانيين في المفاوضات. في الواقع ، قد يقولون “نعم ، نعم” حتى عندما لا يؤيدون أو لا يوافقون على اقتراح. قد يشيرون إلى أنهم يفهمون ما تقترحه وليس قبوله.

هذه ليست سوى بعض الأمثلة التي توضح كيف أن عدم فهم الثقافة والطقوس والتوقعات يمكن أن يتسبب في صراع مع المفاوضين الأمريكيين. من أجل التفاوض على صفقة جيدة ، وتجنب الاستغلال ، ودفع الأعمال إلى الأمام ، من الأهمية بمكان فهم الاختلافات.